Concordia Ubezpieczenia: Nowy system prowizyjny

NBS 2017/09

Rozmowa z Tomaszem Kromolickim, dyrektorem Biura Bancassurance Concordii Ubezpieczenia.

Co chciałby pan przekazać środowi­sku banków spółdzielczych?

– Zacznę od podziękowania za ciągle rozwijające się partnerstwo i wspólne zwiększanie świadomości ubezpieczeniowej Polaków. Kolejnym krokiem rozwoju i wzmocnienia współpracy jest wprowa­dzenie nowego systemu wynagradzania banków. Od października 2017 r. zaczną obowiązywać zmienione zasady systemu prowizyjnego Concordii, które chciałbym państwu teraz przybliżyć.

Na czym polega?

– Jest oparty na czterech elementach. Pierwszy – podstawowy – to jedna stała stawka prowizyjna, pozostałe trzy elementy mają charakter zmienny. Elementy zmienne oparte są na:

  • fakcie bycia agentem wyłącznym Concordii Ubezpieczenia,
  • posiadaniu systemów motywacyjnych do sprzedaży ubezpieczeń,
  • przekraczaniu kolejnych poziomów przypisu.

Elementy zmienne to elementy rozłączne. System premiuje banki za ich posiadanie. Przygotowane przez nas rozwiązanie jest w pełni transparentne i umożliwia przy­stąpienie bądź zmianę wykorzystania wymienionych elementów systemu na każdym etapie współpracy.

Dlaczego Concordia wprowadza nowy system prowizyjny?

– Rok 2017 jest dla nas szczególnie istot­ny, obchodzimy bowiem 20-lecie funk­cjonowania na rynku finansowym. Nasz rozwój to w dużej mierze zasługa banków spółdzielczych, które były inicjatorem naszego powstania. Chcemy się podzie­lić tym sukcesem i umożliwić wypłacanie naszym partnerom biznesowym jeszcze większych wynagrodzeń.

Czy to znaczy, że wasi partnerzy biz­nesowi będą zarabiać więcej?

– Tak.

Ile średnio zarabiają banki na sprze­daży ubezpieczeń?

– Szczegółowe wskaźniki są oczywiście poufne. Zdarzają się banki, w których wynik ze sprzedaży ubezpieczeń stanowi już kilkanaście procent z ogólnej warto­ści przychodów poza odsetkowych. Naszą ambicją jest, aby takich banków było jak najwięcej. Dlatego też aktywnie chcemy wspierać wszystkie te instytucje w suk­cesywnym zwiększaniu ich przychodów poza odsetkowych.

Czy mamy przez to rozumieć, że nagradzacie państwo swoich partne­rów za bycie wyłącznym agentem? To raczej niespotykane na rynku ubezpieczeń, który idzie w kierunku multiagencyjności?

– Zgadza się, tę grupę banków chcemy szczególnie wynagradzać. Oczekiwania banków wyłącznych wobec Concordii są wyższe, a my chcemy je spełniać. Bardzo się cieszę, że możemy zrealizo­wać właśnie taki element zarządzania sprzedażą. Multiagencyjność jest bliż­sza klasycznemu kanałowi sprzedaży ubezpieczeń, czyli agentom. Chciałbym także zaznaczyć, że to czy bank z nami współpracujący jest agentem wyłącz­nym, czy też nie – zależy tylko i wyłącz­nie od suwerennej decyzji zarządu tej instytucji. My natomiast chcemy nagra­dzać bardziej tych, którzy zdecydują się na partnerstwo wyłączne.

Skąd pomysł nagradzania na pod­stawie pozostałych elementów?

– Głównie dzięki wieloletnim doświadcze­niom zdobytym we współpracy z banka­mi. Wierzymy, że przyniosą one obopólne korzyści – zarówno naszym partnerom, jak i nam.

Jak długo przygotowaliście państwo ten system?

– Aktualnie jesteśmy w trakcie propo­nowania nowych rozwiązań współpra­cującym bankom. Nad koncepcją praco­waliśmy kilka miesięcy, najwięcej czasu zajęło przygotowanie systemu od strony technicznej, tj. rozliczeniowej. Docelowo wdrożone zostaną także elementy wizu­alizujące, dzięki którym każdy bank na bieżąco będzie mógł śledzić dotychcza­sowe osiągnięcia związane ze sprzedażą ubezpieczeń. Zaoferujemy więc dodat­kowe narzędzie do bieżącej weryfikacji poziomu sprzedaży, co, mam nadzieję, będzie wykorzystywane przez zarządy banków.