Raport Specjalny Bancassurance: Jakość i dopasowana oferta wizytówką Warty w bancassurance

BANK 2017/10

Bancassurance widzimy, jako jeden z kluczowych kanałów sprzedaży ubezpieczeń, który obecnie przechodzi silną transformację, ale stale jest bardzo istotny z punktu widzenia klientów oraz kompletności oferty sektora bankowego. Obserwujemy wzrost znaczenia produktów o charakterze ochronnym, z jednej strony dopasowanych do potrzeb ubezpieczających się, dostarczających im wysoką wartość, z drugiej zaś atrakcyjnych dla banku jako dystrybutora. Dostrzegamy także konieczność prostoty sprzedaży produktów zarówno dla doradcy bankowego, jak i w bankowych systemach online. Warta ma rozwiązanie dające realną i wysoką korzyść każdej ze stron, w tym przede wszystkim dla klienta – tłumaczy Tomasz Kowalski, dyrektor zarządzający Departamentem Bancassurance w WARCIE.

Czy możemy stwierdzić, gdzie obecnie znajduje się rynek banc-assurance i określić, jaka czeka go przyszłość?

– Moim zdaniem segment banc- assurance został najbardziej dotknięty zmianami, jakie zaszły na rynku ubezpieczeń w ostatnich latach. Istotne zwiększenie wartości dla klienta, wyższa kontrola jakości sprzedaży, czy przejście na indywidualny model, to tylko wybrane elementy transformacji, którą przeszedł ten kanał dystrybucji. Nowe regulacje czy rekomendacje istotnie wpłynęły również na skalę przychodów zarówno banków, jak i ubezpieczycieli. Z danych PIU wynika, że zarówno w dziale I, jak i II wysokość składki przypisanej brutto pozyskanej w kanale bancassurance maleje w okresie ostatnich 2–3 lat.

Niezwykle ważna, w moim odczuciu, wydaje się również zmiana oferty ubezpieczeń, dostępnej u doradców bankowych i w kanale online. Szczególnie widoczne w ostatnich latach jest ograniczenie sprzedaży produktów z ubezpieczeniowym funduszem kapitałowym. Co więcej, jeszcze 3–4 lata temu sprzedaż skupiała się na polisach grupowych ze składką jednorazową, których dzisiaj na rynku praktycznie nie widać.

Ostatnie miesiące to dla rynku bancassurance czas szukania nowych możliwości rozwoju. Wszyscy jesteśmy świadomi, jak wiele korzyści płynie z tego kanału sprzedaży. Co ważne, takie zalety widać przede wszystkim z punktu widzenia klientów banków. Możliwość zakupu różnych, komplementarnych produktów finansowych w jednym miejscu i czasie to bezsprzecznie podnoszenie komfortu obsługi i wyjście naprzeciw ich oczekiwaniom

Kluczowe jest jednak pytanie, jakich ubezpieczeń klient może potrzebować w placówce bankowej oraz jakie produkty konsultant chciałby komfortowo sprzedawać? W Warcie odpowiadamy na nie w następujący sposób – kompleksowość oferty i prostota produktów to cechy, które przełożą się na rosnące zainteresowanie klientów oraz sukces współpracy na linii bank-ubezpieczyciel.

Nowe regulacje czy rekomendacje istotnie wpłynęły również na skalę przychodów zarówno banków, jak i ubezpieczycieli. Niezwykle ważna, w moim odczuciu, wydaje się również zmiana oferty ubezpieczeń, dostępnej u doradców bankowych.

Przyjrzyjmy się kwestii kompleksowości. Dlaczego to ona, a nie na przykład specjalizacja miałaby być antidotum na wyzywania rynku?

– Warta, jak wynika z danych KNF, jest obecnie drugim największym zakładem ubezpieczeń w Polsce. Stąd dużo uwagi poświęcamy kwestii kompleksowości oferty. Dwie nasze spółki – majątkowa i życiowa – stale pracują nad udoskonalaniem istniejących produktów lub wprowadzaniem na rynek nowych rozwiązań, odpowiadających na pojawiające się potrzeby klientów. Posiadane know-how pozwala nam dostarczać ubezpieczenia na najwyższym poziomie, bez względu na ryzyka, których dotyczą.

Patrząc w przeszłość, łatwo dostrzec, jak często rynek ubezpieczeń przechodził mniejsze lub większe zmiany. Kanał bancassurance, jak już wspomniałem, jest tego znakomitym przykładem. W sytuacji dużej niepewności tylko współpraca z dużym zakładem ubezpieczeń, posiadającym kompleksową ofertę, pozwala na elastyczne i szybkie dopasowywanie się do zmieniających się realiów i oczekiwań ubezpieczanych osób.

Myślę, że ciekawym przykładem w tej materii będzie nasza strategiczna zmiana w zakresie produktów życiowych. W ostatnim czasie istotnie wspieramy zmiany na rynku, aktywnie działając na rzecz wzmacniania znaczenia ubezpieczeń ochronnych. Widzimy bowiem rosnące zainteresowanie klientów indywidualnych takimi rozwiązaniami opartymi na składce regularnej. W tej dziedzinie jesteśmy jednym z liderów, dlatego w ubiegłym roku postanowiliśmy wprowadzić modyfikacje w podejściu WARTY do sprzedaży produktów życiowych. Oczywiście ubezpieczenia inwestycyjne nadal zajmują należne im miejsce na rynku oraz w naszej ofercie, jednak jeszcze mocniej wspieramy rozwój segmentu polis ochronnych, zarówno w kanale agencyjnym, jak i bancassurance. To już przynosi zakładane efekty. Zmiana podejścia była jednak tak skuteczna dzięki między innymi kompleksowości naszej oferty zabezpieczającej życiowe, majątkowe oraz inwestycyjne potrzeby klienta. Z punktu widzenia banku kompleksowość oferty WARTY polega na dopasowaniu produktów dla każdego segmentu klienta: detalicznego, zamożnego, private banking oraz firmowego.

Jakie jeszcze widać trendy w podejściu do sprzedaży produktów?

– Wspomniana kompleksowość oferty daje naszym partnerom biznesowym swoiste zabezpieczenie na losowe czy trudne do przewidzenia zmiany. Jednak naszym zdaniem przygotowanie oferty produktowej musi być oparte na jeszcze dwóch aspektach, ważnych zarówno z punktu widzenia dystrybucji, jak i klientów korzystających z wykupionej ochrony.

Pierwszym z nich, już wspomnianym, jest prostota produktów ubezpieczeniowych. O jej wadze z pewnością wiele mogą powiedzieć doradcy finansowi, starający się zainteresować klientów rozwiązaniami ubezpieczeniowymi. Nawet najbardziej przydatne, jednak w swej konstrukcji zbyt skomplikowane, będą trudne do zaoferowania. Z punktu widzenia sprzedawcy prostota produktu jest niebywałą przewagą jednej polisy nad drugą. Dlatego naszą ofertę budujemy opierając się na tej zasadzie, czego przykładem jest rozwiązanie endowmentowe, w którym suma ubezpieczenia na życie jest równa sumie ubezpieczenia do życia i sumie składek zebranych w ciągu np. 10 lat. Taki produkt umożliwia konsultantom szybkie i precyzyjne zaprezentowanie wartości, a tym samym zainteresowanie nim praktycznie każdego klienta.

Ważnym aspektem jest również kwestia sprzedaży online przez rozwiązania, aplikacje stosowane przez bank. Proste ubezpieczenia, szczególnie majątkowe, takie jak np. turystyczne, ochrona smartfonów czy tożsamości elektronicznej coraz częściej oferowane są za pomocą nowoczesnych narzędzi, bez udziału doradców bankowych. Naszym zdaniem, w dobie wiecznego „zabiegania”, przyszłością są proste i zrozumiałe ubezpieczenia.

Drugim ważnym czynnikiem jest kwestia wartości dodanej dla klienta. Ubezpieczenia z logiem WARTY miały i mają być użyteczne oraz praktyczne. Analizujemy potrzeby i oczekiwania ubezpieczających się, dlatego wiemy, jakie produkty są oczekiwane na rynku i jakie spotkają się z ich zainteresowaniem.

Prostota jest oczywiście ważnym aspektem ubezpieczeń. Jak to w praktyce przekłada się na ofertę Warty?

– Kluczową grupą, na którą stawia, i zgodnie z zapowiedziami, będzie stawiać Warta, są produkty ochronne ze składką regularną oferowane jako stand alone. Jesteśmy pewni przyszłości tych ubezpieczeń, co potwierdzają również nasze wyniki sprzedaży. Posiadamy bogaty know-how w przygotowaniu takich rozwiązań na potrzeby indywidualnych partnerów biznesowych. Szkolimy i wspieramy partnerów bankowych na każdym etapie życia tych produktów.

Dużo uwagi poświęcamy także ubezpieczeniom strukturyzowanym, w których klient może liczyć na zyski z opcji inwestycyjnej opartej na wynikach funduszy inwestycyjnych, kursach spółek giełdowych czy indeksach – przy zachowaniu pełnej ochrony wpłaconego kapitału. Produkt taki mogą zaoferować tylko niektóre banki lub ubezpieczyciele z odpowiednim know-how i zapleczem treasury. W Warcie posiadamy odpowiednie osoby do realizacji takich projektów z myślą o komforcie partnera biznesowego i potrzebach klientów, poszukujących odpowiednich produktów do lokowania swoich pieniędzy.

W przypadku ubezpieczeń majątkowych skupiamy naszą uwagę na oferowaniu prostych i innowacyjnych produktów odpowiadających na codzienne ryzyka, na jakie narażeni są nasi klienci. Idealnym przykładem jest przedłużona gwarancja zakupionego towaru, ochrona mienia, usługi assistance dla osób starszych czy zdalny informatyk dla firm. W naszym odczuciu ważne jest, aby proponowane rozwiązania były komplementarne do oferty bankowej, chcemy ją wspierać i dawać klientom realną ochronę, poczucie dodatkowego i potrzebnego bezpieczeństwa.

Jakie jeszcze wartości może nieść ze sobą współpraca na linii bank i ubezpieczyciel?

– Z naszego punktu widzenia oferta ubezpieczeń w banku niesie dla niego bardzo istotną korzyść. Skuteczna ochrona, a także wysoka jakość likwidacji szkód, w której jesteśmy liderem rynkowym, zapewnia wyższą lojalność ze strony klienta. Produkty życiowe, a także wiele ubezpieczeń majątkowych może być zawieranych na wiele lat. Bezproblemowa współpraca oraz rozwiązywanie ewentualnych problemów klienta podnosi jego długofalowe zadowolenie i chęć zakupu kolejnych rozwiązań. Dlatego warto współpracować z zaufanym partnerem ubezpieczeniowym. Warta z wysoką rozpoznawalnością marki oraz stabilną sytuacją finansową, potwierdzoną najwyższym ratingiem na polskim rynku, z pewnością jest firmą godną zaufania. Wprowadzenie do oferty tak mocnej marki znakomicie ułatwi sprzedaż.