Bank i Klient: Wymagania a rzeczywistość (cz. 3)

BANK 2011/10

Jakość analiz i rekomendacji inwestycyjnych, które przekazują swoim klientom doradcy wealth management staje się bardzo istotna na konkurencyjnym i dotykanym sytuacjami kryzysowymi rynku usług finansowych. Problem jakości rekomendacji może być wynikiem błędu organizacyjnego, legislacyjnego lub operacyjnego banku, który jest niezależny od działań doradcy, jednak częściej (jeśli weźmiemy pod uwagę jakość obsługi klienta) wynika on z braków w wiedzy i obranego przez niego podejścia do sprzedaży usług i produktów finansowych dla najbogatszych.

Jakość analiz i rekomendacji inwestycyjnych, które przekazują swoim klientom doradcy wealth management staje się bardzo istotna na konkurencyjnym i dotykanym sytuacjami kryzysowymi rynku usług finansowych. Problem jakości rekomendacji może być wynikiem błędu organizacyjnego, legislacyjnego lub operacyjnego banku, który jest niezależny od działań doradcy, jednak częściej (jeśli weźmiemy pod uwagę jakość obsługi klienta) wynika on z braków w wiedzy i obranego przez niego podejścia do sprzedaży usług i produktów finansowych dla najbogatszych.

Krzysztof Opolski,
Tomasz Potocki

Zgodnie z badaniami zaprezentowanymi przez Pricewaterhouse- Coopers, jedynie 12 proc. ankietowanych doradców uważa, że jest wystarczająco przygotowana merytorycznie, aby realizować swoje zadania na odpowiednio wysokim poziomie. Wyniki te nie stanowią dla autorów raportu zaskoczenia, ponieważ aż 72 proc. respondentów przeznacza na szkolenia swoich pracowników nie więcej niż 10 dni roboczych w ciągu roku, natomiast 53 proc. nie więcej niż 5000 USD. Na wykresie 1 zaprezentowano najważniejsze obszary, które wskazali doradcy jako wymagające wyraźnego podniesienia kompetencji.

Weryfikacja i rozwijanie kompetencji Jak wynika z wykresu 1 większość z obszarów, takich jak podatki, zmiany prawne, wiedza o produktach dotyczy merytorycznych elementów pracy doradców wealth management, które poprzez odpowiedni trening można łatwo poprawić. D. Maude wskazuje, że doradcy rekrutowani w procesach wewnętrznych, lub świeżo upieczeni absolwenci, zdecydowanie lepiej rozumieją potrzeby klienta i potrafią znacznie wydajniej kreować wartości dla nich aniżeli ci, którzy zostali zatrudnieni poprzez firmy rekrutacyjne i przejęci z innych organizacji wealth management. Wynika to z tego, że każda organizacja cechuje się inną kulturą, która dla wielu może być niezrozumiała lub odmienna od dotychczasowej, to zaś powoduje znacznie bardziej skomplikowany i dłuższy proces asymilacji. Takie instytucje, jak Credit Suisse, UBS czy Citigroup uruchomiły własne szkoły biznesowe szkolące doradców lub podpisały umowy z renomowanymi uczelniami biznesowymi i wspierają proces rekrutacji, zakresu i sposobu weryfikacji studentów, co więcej – zapewniają własnych ekspertów do prowadzenia zajęć. Współpraca ta kończy się zazwyczaj ustaleniem wspólnej długoterminowej ścieżki kariery pomiędzy studentem a bankiem.

Dodatkowym czynnikiem, który wydaje się niezwykle istotnym elementem weryfikacji i rozwijania spójnych kompetencji doradców wealth management jest unifikacja procedury certyfikacji tytułów biznesowych dla doradców. Obecnie na świecie istnieje ponad 100 organizacji, które ich certyfikują – dla klienta jest to całkowicie niezrozumiałe.

Swoisty elementarz

CFA Institute oraz Wharton School zaprezentowały bardzo ciekawe opracowanie „Private Wealth Management Body of Knowledge”, które przedstawia zakres wiedzy uwzględniający kluczowe komponenty w procesie wealth management dotyczące zarządzania inwestycjami, aprecjacji sytuacji finansowej klienta, ochrony aktywów i celów transferu bogactwa. Główne punkty tego opracowania mogą stać się elementarzem dla osób starających się o pracę w tym obszarze lub dla instytucji zainteresowanych podnoszeniem kwalifikacji swoich pracowników.

Oto one

Artykuł jest płatny. Aby uzyskać dostęp można:

  • zalogować się na swoje konto, jeśli wcześniej dokonano zakupu (w tym prenumeraty),
  • wykupić dostęp do pojedynczego artykułu: SMS, cena 5 zł netto (6,15 zł brutto) - kup artykuł
  • wykupić dostęp do całego wydania pisma, w którym jest ten artykuł: SMS, cena 19 zł netto (23,37 zł brutto) - kup całe wydanie,
  • zaprenumerować pismo, aby uzyskać dostęp do wydań bieżących i wszystkich archiwalnych: wejdź na aleBank.pl/sklep.

Uwaga:

  • zalogowanym użytkownikom, podczas wpisywania kodu, zakup zostanie przypisany i zapamiętany do wykorzystania w przyszłości,
  • wpisanie kodu bez zalogowania spowoduje przyznanie uprawnień dostępu do artykułu/wydania na 24 godziny (lub krócej w przypadku wyczyszczenia plików Cookies).

Komunikat dla uczestników Programu Wiedza online:

  • bezpłatny dostęp do artykułu wymaga zalogowania się na konto typu BANKOWIEC, STUDENT lub NAUCZYCIEL AKADEMICKI

Udostępnij artykuł: