Bank i Klient: Zróżnicowanie modelu obsługi kluczem do maksymalizacji rentowności w segmencie MŚP

BANK 2014/10

Segment małych i średnich przedsiębiorstw (MŚP) jest z punktu widzenia sektora bankowego w Polsce jedną z najbardziej atrakcyjnych i perspektywicznych grup klientów. Około 70 tys. firm w tym segmencie generuje 18 proc. polskiego PKB oraz 35 proc. przychodów i aż 40 proc. miejsc pracy w gospodarce. Wartość należności sektora bankowego od segmentu MŚP sięgnęła na koniec lipca 172 mld zł, co stanowi aż 20 proc. wszystkich należności od sektora niefinansowego, instytucji rządowych i samorządów. Oszacowany na podstawie deklarowanej intensywności korzystania z produktów finansowych poziom przychodów banków z segmentu MŚP wynosi 7,9 mld zł, co stanowi 16 proc. wszystkich przychodów sektora bankowego w Polsce. Kluczowym źródłem wartości są tu dla banków relatywnie wysokie osady oraz wolumen kredytów. Istotnym czynnikiem w przypadku MŚP jest również dużo wyższy poziom marż w porównaniu z poziomami uzyskiwanymi w segmencie dużych firm.

PIOTR SADZA,
dyrektor w Sektorze Instytucji Finansowych Deloitte

Kluczowym wyzwaniem dla sektora bankowego jest efektywne zagospodarowanie potencjału MŚP. Podstawową komplikacją z punktu widzenia banków okazuje się przy tym ogromne zróżnicowanie tego segmentu przedsiębiorstw, co przekłada się nawet na 150-krotną różnicę w wartości klientów z poszczególnych podsegmentów i w praktyce uniemożliwia zastosowanie jednolitego modelu obsługi klienta. Z jednej strony aż 22 proc. firm o najniższym poziomie transakcyjności oraz całkowitym braku potrzeb w zakresie finansowania kredytem bankowym i innych produktów wysokomarżowych generuje niewiele ponad 300 zł w skali miesiąca, a więc niemal tyle samo, ile przeciętne mikroprzedsiębiorstwa. Na przeciwnym biegunie znajduje się 15 proc. przedsiębiorstw o najwyższym stopniu uproduktywnienia, których wartość portfela oscyluje pomiędzy 30 a 50 tys. zł miesięcznie. ...

Artykuł jest płatny. Aby uzyskać dostęp można:

  • zalogować się na swoje konto, jeśli wcześniej dokonano zakupu (w tym prenumeraty),
  • wykupić dostęp do pojedynczego artykułu: SMS, cena 5 zł netto (6,15 zł brutto) - kup artykuł
  • wykupić dostęp do całego wydania pisma, w którym jest ten artykuł: SMS, cena 19 zł netto (23,37 zł brutto) - kup całe wydanie,
  • zaprenumerować pismo, aby uzyskać dostęp do wydań bieżących i wszystkich archiwalnych: wejdź na aleBank.pl/sklep.

Uwaga:

  • zalogowanym użytkownikom, podczas wpisywania kodu, zakup zostanie przypisany i zapamiętany do wykorzystania w przyszłości,
  • wpisanie kodu bez zalogowania spowoduje przyznanie uprawnień dostępu do artykułu/wydania na 24 godziny (lub krócej w przypadku wyczyszczenia plików Cookies).

Komunikat dla uczestników Programu Wiedza online:

  • bezpłatny dostęp do artykułu wymaga zalogowania się na konto typu BANKOWIEC, STUDENT lub NAUCZYCIEL AKADEMICKI

Udostępnij artykuł: