Ciemnoskóra Jane Bond

BANK 2016/11

Z prof. dr hab. Rafałem Ohme rozmawiał Krzysztof Maciejewski.

Z prof. dr hab. Rafałem Ohme rozmawiał Krzysztof Maciejewski.

Na czym właściwie polega główna różnica pomiędzy neuromarketingiem a – powiedzmy – klasyczną psychologią sprzedaży?

– Tradycyjne metody sprzedaży opierają się na słownych deklaracjach konsumentów. Klienci pytani są o to, czego chcą oraz jakie są ich oczekiwania, a następnie to dostają. W dalszej perspektywie okazuje się, że 80% nowych produktów w ciągu sześciu miesięcy ponosi porażkę lub przynosi znacznie mniejszy zysk niż się spodziewano. Aby sprostać wyzwaniu, menedżerowie muszą wiedzieć znacznie więcej o sposobie myślenia oraz działania klientów. Wielu marketerów sądzi, że klienci, podejmując decyzje, świadomie analizują obiektywną wartość produktu. Natomiast w rzeczywistości większość wyborów dokonywana jest automatycznie i wynika z przyzwyczajeń czy też działania czynników nieświadomych. 80–95% procesów myślowych przebiega w sferze nieświadomości. To ona odpowiada za emocje, myśli, wspomnienia, procesy poznawcze, których nie jesteśmy świadomi i których nie jesteśmy w stanie wyrazić słowami.

Neuromarketing wykorzystuje metody bazujące na pomiarach procesów, do których klient nie jest w stanie świadomie dotrzeć, ani ich zniekształcić. W odróżnieniu od tradycyjnych metod – neuro korzysta z zaawansowanego technologicznie sprzętu, takiego jak: EEG, GSR czy Eye Tracker, który pozwala z niezwykłą precyzją wskazać, jak dany materiał marketingowy oddziałuje na naszą fizjologię – na ciało i mózg. Do metod ujawniających nieświadome procesy zaliczamy także metodologię czasów reakcji. Ankiety wzbogacone o tenże pomiar są w stanie określić, na ile deklaracja danej osoby faktycznie zgodna jest z jego emocjami.

Czy zatem neuronauka jest w stanie obronić nas przed manipulacją, czy może wręcz przeciwnie – jest kolejnym narzędziem jej stosowania?

– Konsumenci, w obliczu dokonywania wyboru, poddawani są działaniom wielu czynników zewnętrznych, na które w rzeczywistości nie mają wpływu. Podejmowanie decyzji to proces wynikający z połączenia aktywności przednich płatów czołowych, czyli ośrodka kierowania procesami decyzyjnymi, z układem limbicznym – znajdującym się w głębi mózgu, gdzie zakotwiczone są nasze emocje. Kierujemy się nimi w każdej sytuacji, najczęściej nie zdając sobie z tego sprawy.

Manipulacja polega na wywieraniu wpływu w taki sposób, aby osoba manipulowana nieświadomie oraz z własnej woli realizowała cele manipulatora. Działanie takie ...

Artykuł jest płatny. Aby uzyskać dostęp można:

  • zalogować się na swoje konto, jeśli wcześniej dokonano zakupu (w tym prenumeraty),
  • wykupić dostęp do pojedynczego artykułu: SMS, cena 5 zł netto (6,15 zł brutto) - kup artykuł
  • wykupić dostęp do całego wydania pisma, w którym jest ten artykuł: SMS, cena 19 zł netto (23,37 zł brutto) - kup całe wydanie,
  • zaprenumerować pismo, aby uzyskać dostęp do wydań bieżących i wszystkich archiwalnych: wejdź na aleBank.pl/sklep.

Uwaga:

  • zalogowanym użytkownikom, podczas wpisywania kodu, zakup zostanie przypisany i zapamiętany do wykorzystania w przyszłości,
  • wpisanie kodu bez zalogowania spowoduje przyznanie uprawnień dostępu do artykułu/wydania na 24 godziny (lub krócej w przypadku wyczyszczenia plików Cookies).

Komunikat dla uczestników Programu Wiedza online:

  • bezpłatny dostęp do artykułu wymaga zalogowania się na konto typu BANKOWIEC, STUDENT lub NAUCZYCIEL AKADEMICKI

Udostępnij artykuł: