Jak zarabiać na aplikacji mobilnej?

Bez krawata

Wizja zarabiania na aplikacji może wydawać się bardzo kusząca, zwłaszcza gdy spojrzy się na spektakularne sukcesy Angry Birds, Whats Appa, Instagrama czy Ubera. Rynek mobilny jest coraz większy, jednak rozkład zysków − bardzo nieproporcjonalny: 2 procent twórców aplikacji zgarnia 54 procent przychodów . Każda ze wspomnianych aplikacji, jak również wszystkie inne, które odnoszą sukces finansowy na tym niezwykle konkurencyjnym rynku, ma bardzo dobrze zaplanowany model biznesowy i strategię produktową. Obie te kwestie należy przemyśleć, zanim aplikacja zostanie opublikowana.

Prowizje od sprzedaży

App markety umożliwiają realizowanie wielu typów transakcji: płatności subskrypcyjne w różnych trybach (dwutygodniowe, miesięczne, trzymiesięczne,  półroczne,  roczne),  subskrypcje  próbne,  możliwość różnicowania ceny dla nowych i starych subskrybentów (promocje).

  • Google Play  pobiera  30  procent    Więcej  o  zasadach sprzedaży:
    https://support.google.com/googleplay/android-develo-per/answer /140504?hl=pl
  • AppStore w pierwszym roku pobiera 30 procent prowizji, w kolejnych 15 procent prowizji. Więcej o zasadach sprzedaży: http://www.spidersweb.pl/2016/06/zmiany-w-app-store-wwdc- 2016.html

Możliwe modele biznesowe

Model biznesowy to sposób, w jaki twoja aplikacja stworzy i dostarczy wartość użytkownikom po to, by osiągnąć zamierzone cele biznesowe[1]. Modeli jest wiele, a dodatkowo można także stosować modele łączone (tak zwane hybrydowe).

Poniżej zostały przedstawiono najpopularniejsze modele biznesowe aplikacji mobilnych wraz z podsumowaniem ich głównych zalet i wad. Bezpłatna aplikacja z reklamami (In-App Advertising)Model ten nastawiony jest na usunięcie bariery wejścia – skoro użytkownik  nie  musi  płacić  za  aplikację,  może  ją  ściągnąć,  wypróbować i wtedy zdecydować, czy mu się podoba. Celem twórcy jest jak największa liczba pobrań i jak największa baza użytkowników, którym można wyświetlać reklamy.

[1]  Więcej  o  modelu  biznesowym:  https://mfiles.pl/pl/index.php/Model_biznesowy,  dostęp 13.11.2017.

Kluczowe staje się gromadzenie danych o użytkownikach, by móc sprzedawać reklamodawcom (poprzez specjalne platformy, na przykład Google AdMob) powierzchnię reklamową w aplikacji, którą można wykorzystać do targetowanej reklamy.

Dobrym  przykładem  jest  aplikacja  mobilna  Facebooka  –  pobranie i korzystanie z niej jest bezpłatne, ale ściągając ją, użytkownik godzi się na wykorzystanie swoich danych na użytek reklam. Ten kanał przynosi Facebookowi ogromne zyski, aż 87 procent 7  przychodu spółki[1].

Ze statystyk z 2017 roku wynika, że największym źródłem przychodów (36 procent) dla aplikacji niebędących grami są reklamy wideo[2].

Plusy:

  • W tym modelu aplikacje są w stanie najszybciej zgromadzić dużo użytkowników
  • Ze względu na możliwość gromadzenia ogromnej ilości danych o użytkownikach (ich zachowaniu, lokalizacji itd.) aplikacje są bardzo atrakcyjne dla reklamodawców

Minusy:

  • Reklamy mogą być irytujące dla użytkowników i powodować rezygnacje
  • Reklamy ograniczają i tak niewielką przestrzeń ekranu
  • Model nie nadaje się do każdego rodzaju aplikacji – na przykład w przypadku aplikacji służących do szybkiego wykonania konkretnej czynności reklamy mogą wytrącać z kontekstu i być intruzywne

Freemium

Freemium, to połączenie słów free i premium − aplikacja w podstawowej wersji jest dostępna za darmo, ale za dodatkowe funkcje trzeba zapłacić.

Sposób działania tego modelu polega na pokazaniu użytkownikom zawartości, która może im się przydać lub spodobać, a gdy już do niej przywykną, zasugerowaniu, aby zapłacili za większe możliwości, dodatki czy kolejne funkcje.

W modelu tym działają takie aplikacje, jak Evernote czy Slack.

Plusy:

  • Model ułatwia zbudowanie dużej bazy użytkowników po to, by starać się ich przekonać do późniejszych płatności
  • Jest bardzo elastyczny, łatwo go połączyć z innymi modelami

Minusy:

  • Wyzwaniem jest zbalansowanie zawartości darmowej i płatnej – zbyt ograniczona wersja bezpłatna zniechęca użytkowników do płacenia, ale jeśli zbyt wiele funkcji będzie dostępnych za darmo, użytkownicy także nie będą mieli motywacji, by zapłacić.

Płatne aplikacje mobilne

Klasyczny  model  sprzedaży,  w  którym  użytkownik  najpierw  płaci za  produkt,  a  później  go  pobiera.  Kluczem  do  sukcesu  jest  zdolność do przekonania użytkowników, że twoja aplikacja jest warta zainwestowania od kilku do kilkudziesięciu złotych, że jest killer app – absolutnie unikalną, najwyższej jakości aplikacją, lepszą od wszystkich innych podobnego typu, ale darmowych.

Model ten jest wykorzystywany zarówno w aplikacjach użytkowych, jak  i  rozrywkowych,  często  w  grach  (na  przykład  Minecraft:  Pocket Edition, Lego Ninjago, GTA).

Plusy:

  • Model najprostszy dla sprzedawców – każde pobranie oznacza wpłatę
  • Użytkownicy, którzy zdecydowali się zapłacić, bardziej się angażują
  • Zwykle aplikacje płatne nie mają już reklam – to zapewnia lepszy UX, bo nic nie rozprasza użytkownika
  • Model skłania twórców do kładzenia nacisku na innowacje i najwyższą jakość − użytkownicy płacą jedynie za najlepsze aplikacje

Minusy:

  • Jest to strategia najtrudniejsza dla nowej aplikacji – ze względu na ogromną liczbę aplikacji darmowych oraz konkurencję płatnych (90 procent płatnych aplikacji jest pobieranych mniej niż 500 razy dziennie)
  • Zyskami ze sprzedaży trzeba podzielić się z właścicielem app marketu (nawet do 30 procent)
  • Ten model biznesowy sukcesywnie się kurczy, ponieważ inne modele są często bardziej atrakcyjne dla klientów

Zakupy wewnątrz aplikacji i płatne dodatki

To  model  polegający  na  sprzedaży  wirtualnych  lub  fizycznych  dóbr poprzez aplikację. Dobrym przykładem na polskim rynku jest Audioteka  umożliwiająca  korzystanie  z  bogatej  bazy  audiobooków. Aplikacja jest bezpłatna, ale za każdy audiobook trzeba zapłacić. Inna wersja tego modelu to połączenie bezpłatnej aplikacji z płatnymi dodatkami. W  tym  wypadku  przykładem  może  być  polski  DrOmnibus  oferujący terapeutyczne aplikacje dla dzieci, do których można dokupić materiały edukacyjne, lub Mały Książę, aplikacja z rozszerzoną rzeczywistością, do której dokupuje się książkę z markerami AR.

Plusy:

  • Model ten działa najlepiej na rynku e-commerce/m-commerce oraz gier
  • Zakup wirtualnych dóbr może zwiększać zaangażowanie i wzmacniać monetyzację
  • Model wirtualnego sklepu daje szansę na większe zyski niż w przypadku sklepów klasycznych (nie ma kosztów wynajmu czy magazynowania)
  • To elastyczny model umożliwiający także czerpanie zysków z pośrednictwa sprzedaży

Minusy:

  • Zyskami ze sprzedaży wirtualnych dóbr trzeba podzielić się z app marketem (nie dotyczy to zysków z klasycznej sprzedaży
  • W modelu tym trzeba bardzo jasno określić, co jest płatne, a co nie, oraz wprowadzić rozwiązania zmniejszające ryzyko przypadkowych zakupów i ograniczenia dokonywania zakupów przez dzieci

Płatny dostęp do treści i model subskrypcyjny

To  dwa  zbliżone  modele  limitujące  zawartość  lub  czas  korzystania z aplikacji (a nie wybrane funkcje jak w przypadku freemium). W przypadku płatnego dostępu (paywall[3] ) użytkownik może za darmo skorzystać z określonej zawartości, na przykład z pierwszej misji w grze, a za odblokowanie kolejnych musi zapłacić. W modelu subskrypcyjnym często jest bezpłatny okres początkowy (try&buy), a po określonym czasie, jeśli nie zostanie uiszczona opłata, następuje ograniczenie dostępu.

Przykładem może być aplikacja Lumosity służąca do ćwiczenia mózgu, w której można wybrać jedną z dwóch subskrypcji − miesięczną (11,99 dolara) lub roczną (59,99 dolara).

Plusy:

  • Użytkownicy mają dostęp do całości doświadczenia, co przedłuża ich cykl życia
  • Model subskrypcyjny umożliwia cykliczne zyski, zwłaszcza przy samoodnawiającej się subskrypcji
  • Subskrybenci są bardziej zaangażowani i lojalni od innych użytkowników

Minusy:

  • Modele te nie pasują do wielu branż i usług. Najczęściej są stosowane w aplikacjach dostarczających rozrywki, informacji, związanych ze stylem życia, sportem, nauką − w tym wypadku najłatwiej jest budować cykliczne aktywności, na przykład udostępniając kolejne odcinki kursu, albo limitować dostęp do zawartości (artykułu lub wideo)
  • Wyzwaniem może być wybranie odpowiedniego momentu na wyświetlenie skutecznego paywalla

Sponsoring, product placement, reklama motywująca (Incentivized Advertising)

To jeden z najnowszych modeli. Polega na współpracy ze sponsorami lub reklamodawcami − na przykład umieszcza się ich produkty w grze lub  wirtualnej  przestrzeni  albo  włącza  treści  reklamowe  do  działania aplikacji tak, by zwiększały zaangażowanie użytkowników.

Przykładem w tej kategorii może być RunKeeper − za pomocą reklam motywuje on użytkowników do śledzenia z aplikacją swojej bieżącej aktywności i odblokowywania w ten sposób ekskluzywnych nagród i promocji.

Plusy:

  • Ten model można zastosować w wielu branżach
  • Reklama związana z kontekstem usługi jest lepiej postrzegana przez użytkowników
  • Zysk dla twórców, większa przestrzeń reklamowa dla sponsorów, szansa na zwiększenie widoczności marki, a użytkownicy mają szansę na zniżki lub inne benefity

Minusy:

  • Trzeba być ostrożnym przy decydowaniu, jakie produkty i reklamy będą wprowadzane do aplikacji
  • Koncepcja product placement w aplikacjach dopiero się rozwija, więc można spotkać się z niezrozumieniem podczas poszukiwania tego typu współpracy

Modele mieszane

Łączenie  kilku  modeli  biznesowych  stało  się  najczęstszą  praktyką w wypadku aplikacji mobilnych.

Dostosowywanie modelu do potrzeb własnej aplikacji lub tworzenie innowacyjnych modeli kształtujących zachowania użytkownika wydaje się być najlepszą strategią na generowanie zysku.

Dobrym przykładem jest Endomondo. Na popularne platformy mobilne dostępna jest darmowa wersja tej aplikacji, która wyświetla reklamy. Użytkownik ma jednak możliwość dokonania upgrade’u do wersji premium, wykonując mikropłatność.

Potencjał platformy

Myśląc o modelu biznesowym, warto wziąć pod uwagę specyfikę użytkowników danej platformy – osoby korzystające z Androida i iOS różnią się sposobem korzystania z aplikacji mobilnych i zasobnością portfeli. Generalnie  rzecz  ujmując,  użytkownicy  iOS  są  bardziej  skłonni do płacenia − aplikacje w AppStore zarabiają średnio 75 procent więcej[4] od aplikacji w Google Play.

Użytkownicy platformy Apple są oswojeni z myślą, że za aplikacje trzeba płacić, podczas gdy Android, między innymi przez swoje linuk sowe korzenie, jest popularny raczej wśród miłośników projektów open source. Dlatego część twórców wybiera różne modele biznesowe dla tej samej aplikacji w zależności od platformy (na przykład Legend − Animate Text in Video).

Najlepszy model biznesowy dla twojej aplikacji.

Po zapoznaniu się z opisanymi powyżej modelami monetyzacji wiesz już, jak wiele możliwości zostało wypróbowanych i jak wiele modeli mieszanych  można  stworzyć.  Wybierając  model  dla  swojej  aplikacji, weź  pod  uwagę  potrzeby  i  zachowania  potencjalnych  użytkowników oraz wartość, którą chcesz im dostarczyć. Wybierz  strategię  i  określ  jej  cele  oraz  czas,  w  jakim  chcesz  je osiągnąć. Pamiętaj też, że strategia monetyzacji jest „żywym organizmem” − którym trzeba zarządzać i który można zmieniać, dostosowując do potrzeb twoich i użytkowników. Więcej  na  temat  zarządzania  aplikacją  jako  produktem  znajdziesz w rozdziale dziesiątym Koniec, czyli początek.

[1] Facebook  Shares  Jump  as  Earnings  Ease  Investors’  Ad  Growth  Concerns,  http://fortune.com/2017/07/26/facebook-q2-earnings-ad-revenue-growth/, dostęp 13.11.2017.

[2]  Most  popular  mobile  app  monetization  models,  Statista,  https://www.statista.com/statistics/297024/most-popular-mobile-app-monetization-models/, dostęp 13.11.2017.

[3] Paywall to ograniczenie dostępu do  dodatkowych treści przez wyświetlenie ekranu z informacją o konieczności dokonania opłaty.

[4] App Store vs Gogle Play, Fueled, https://fueled.com/blog/app-store-vs-google-play/, dostęp 2.02.2018.

Sylwia Żółkiewska, Małgorzata Rycharska, Noemi Gryczko

Fragment pochodzi z książki „Biznes w świecie mobile. Jak zaprojektować, wykonać i wypromować aplikację mobilną” wyd. Poltext 2018

Udostępnij artykuł: