Kto ma ochotę na tort

Finanse i gospodarka

Podział dostępu do zewnętrznych sieci sprzedaży oraz skuteczna jego monetyzacja, to jedna z ciekawszych rozgrywek jakie obserwować będziemy na rynku ubezpieczeń na życie. Coraz więcej Towarzystw zdaje sobie sprawę, że aby skutecznie korzystać z zewnętrznych kanałów dystrybucji, konieczne są rozwiązania uwzględniające specyfikę sprzedaży.

Podział dostępu do zewnętrznych sieci sprzedaży oraz skuteczna jego monetyzacja, to jedna z ciekawszych rozgrywek jakie obserwować będziemy na rynku ubezpieczeń na życie. Coraz więcej Towarzystw zdaje sobie sprawę, że aby skutecznie korzystać z zewnętrznych kanałów dystrybucji, konieczne są rozwiązania uwzględniające specyfikę sprzedaży.

Doskonałym tego przykładem jest ING Życie. Uruchomienie w zeszłym roku sprzedaży produktu unite-linked Best Invest, to z całą pewnością wart odnotowania moment w rozwoju tej organizacji. Dotychczas ING było postrzegane jako konserwatywne Towarzystwo, oferujące w większości produkty stricte ochronne lub uniwersalne. Tym razem pokazało, iż jest w stanie stworzyć rozwiązanie, które ma szansę przekonać do siebie dystrybutorów zewnętrznych. Aby to uczynić, ING bodajże po raz pierwszy w historii swoich produktów sięgnęło po zewnętrzne fundusze inwestycyjne. Na rezultaty nie trzeba było długo czekać. W tym roku sfinalizowana została z Agent Transfer umowa dystrybucyjna, dająca ING Życie dostęp do kolejnych 150 multiagencji.

Podobnego ruchu należy wypatrywać ze strony życiowej części Avivy, której oferty na próżno możemy szukać u życiowych, inwestycyjnych partnerów zewnętrznych. Towarzystwo, podobnie jak ING kojarzone z produktami ochronnymi lub uniwersalnymi, nie zdecydowało się jeszcze na zewnętrzne otwarcie. Być może wynika to z konserwatywnego podejścia do dystrybucji produktów ubezpieczeniowych, lub z chłodnej oceny konkurencji na rynku pośredników. Chcąc wykroić dla siebie część tego tortu, Towarzystwo powinno zdobyć się jednak na pewne innowacje produktowe, atrakcyjne z punktu widzenia pośredników. Sprzedaż zewnętrzna nie jest prostą funkcją wysokiej marży - równie istotny pozostaje produkt, który powinien wpisywać się w rynkowe trendy i model sprzedaży pośredników.

kuczmowski.artur.01.150x225Podbój życiowej zewnętrznej sieci sprzedaży zapowiedział mniej więcej w III kwartale ubiegłego roku Allianz. Od tamtej pory wszystko jakby ucichło i wygląda na to, że skończyło się na dobrych chęciach. Spółce w tym obszarze zdecydowanie brakuje "drivera sprzedaży" - przeboju produktowego, którym mogłaby rozkochać w sobie multiagencje. Pokazuje to również pewien paradoks, iż sukcesy odnoszone w dystrybucji produktów majątkowych, komunikacyjnych za pośrednictwem partnerów zewnętrznych, wcale nie muszą się przekładać na sektor życiowy. Nie ten typ sprzedawców.

Oczywiście, praktycznie każde z Towarzystw funkcjonujących na naszym rynku może powiedzieć, iż ma w swojej ofercie produkty dla Życiowych Multiagencji, Doradców, Planerów Finansowych. Jeżeli jednak przyjrzymy się wynikom finansowym pośredników, to największe przychody generują (co zrozumiałe) produkty najwyżej marżowe - ze składką regularną. W obszarze tych rozwiązań koncentruje się walka o lojalność agencji. Produkty ochronne, grupowe, lokacyjne stanowią ważne uzupełnienie oferty pośrednika, ale nigdy nie będą wiodącymi. Każda firma doradztwa otrzymuje miesięcznie kilka propozycji sprzedaży takich produktów, które z kolei są bardziej opłacalne z punktu widzenia Towarzystwa. Pogodzenie tych interesów stanowi klucz do osiągnięcia sukcesu rynkowego w obszarze multiagencji.

W mojej ocenie - obecnie wysunie się na czoło ten, kto będzie w stanie zaproponować naprawdę innowacyjny produkt (szczególnie w kontekście dyskutowanych zmian w produktach z UFK) - dopasowany do oczekiwań rynku i stworzony w oparciu o jego sugestie i wymagania. Taki "driver sprzedaży" może zapewnić sukces obu stronom. Jego wprowadzenie wymaga jednak zrozumienia istoty sprzedaży, środków finansowych na jego wprowadzenie i konsekwencji ze strony Towarzystw Ubezpieczeniowych. Kto więc ma ochotę na tort?

Artur Kuczmowski
członek zarządu Agent Transfer

Udostępnij artykuł: