Raport specjalny Bancassurance: Rekomendacja U – jak to się robi?

BANK 2015/10

Za nami pierwsze miesiące życia z Rekomendacją U. Przestawienie partnerów bankowych oraz własnej organizacji na tryb sprzedaży indywidualnej wydawało się karkołomnym zadaniem. Dziś obawy ustąpiły miejsca pewności, że w przedsięwzięciu tkwi potencjał biznesowy.

Za nami pierwsze miesiące życia z Rekomendacją U. Przestawienie partnerów bankowych oraz własnej organizacji na tryb sprzedaży indywidualnej wydawało się karkołomnym zadaniem. Dziś obawy ustąpiły miejsca pewności, że w przedsięwzięciu tkwi potencjał biznesowy.

Marat Nevretdinov
wiceprezes TU Europa i TU na Życie Europa

Dla tak wyspecjalizowanego gracza, jakim jest Grupa Ubezpieczeniowa Europa, dystrybuująca dotąd ubezpieczenia niemal wyłącznie w formie grupowej, Rekomendacja U była rewolucją. Ze strony instytucji finansowych, z którymi od lat współpraca układała się według ustalonych reguł, dochodziły głosy obaw. Można było oczywiście przyjąć taktykę czekania na rozwój sytuacji lub zacząć działać. Ci, którzy postawili na drugie rozwiązanie, wygrali.

Drugie życie bancassurance

Nowe reguły, które weszły w życie 31 marca 2015 r., dotyczące współpracy na linii bank -ubezpieczyciel opierają się na agencyjnym modelu sprzedaży. Wymagały one od banków poszerzenia wiedzy umożliwiającej obsługę klientów według zmienionych zasad, m.in. doradcy muszą umieć porównać i ocenić oferty różnych ubezpieczycieli w sytuacji, gdy konsument przedstawi w banku własną polisę.

Grupa Europa jeszcze w ub.r. rozpoczęła szkolenie i egzaminowanie osób, które uzyskały uprawnienia osoby wykonującej czynności agencyjne (OWCA). Dziś to grono obejmuje już 32 tys. osób (dane łączne dla spółki majątkowej i życiowej) i nadal rośnie, ponieważ egzaminowani są także nowi pracownicy, którzy dopiero wchodzą na rynek pracy jako OWCA. Przełożyło się to na zajęcie wiodącej pozycji rynkowej w dostosowywaniu modelu dystrybucji ubezpieczeń do nowych wymagań i umożliwiło TU Europa płynne kontynuowanie relacji biznesowych z dotychczasowymi partnerami na zmodyfikowanych zasadach. Ważnym elementem współpracy była pomoc udzielona partnerom zainteresowanym sprzedażą polis w przejściu bardzo ważnych dla segmentu bancassurance zmian legislacyjnych.

Rynek dla odważnych

Do 1 kwietnia br. Grupa Europa wprowadziła agencyjny model sprzedaży polis u wszystkich partnerów bankowych. Było to możliwe dzięki wdrożeniu nowoczesnego systemu informatycznego do obsługi sieci sprzedaży o nazwie Comarch Commission & Incentive. Umożliwia on optymalizację procesów związanych z zarządzaniem zewnętrzną siecią sprzedaży i bezpośrednio wpływa na zwiększenie efektywności działań we współpracy z agentami ubezpieczeniowym. Moduł szkoleń pozwala na kompleksową ewidencję szkoleń oraz egzaminów dla pośredników i stanowi przejrzystą podręczną bazę informacji. Moduł sieci sprzedaży zapewnia skuteczny nadzór nad partnerami, prowadzenie komunikacji z KNF oraz weryfikację uprawnień, a moduł prowizji umożliwia zarządzanie polityką prowizyjną spółek.

Praktyka pokazała, że banki były gotowe wygospodarować czas na przeegzaminowanie nowych pracowników zgodnie z Rozporządzem Ministra Finansów z 14 października 2014 r. Obecnie w ciągu miesiąca Grupa Europa przeprowadza ok. 70 egzaminów dla nowych pracowników banków - licząc łącznie dla spółki majątkowej i życiowej.

Rewolucja okiem banków

O ile konieczności wprowadzenia nowych regulacji chroniących interes klientów nikt nie kwestionował, o tyle zakres modyfikacji, które wprowadziła Rekomendacja U, budził niepokój. Czas przeznaczony na przeszkolenie i przeegzaminowanie tysięcy pracowników oznaczał dla banków brak aktywnej obsługi klientów, czyli w dużej mierze sprzedaży produktów finansowych. Istotną kwestią była także logistyka, ze szczególnym naciskiem na systemy informatyczne, zarówno jeśli chodzi o aplikacje służące obsłudze samych ubezpieczeń, jak i narzędzi raportowania, które muszą być teraz zdecydowanie bardziej szczegółowe. W większości banków zmiany w systemach są projektowane z wyprzedzeniem kilku kwartałów, więc pojawienie się Rekomendacji U mogło zburzyć przyjęty wcześniej harmonogram zmian. Część banków nie czekała na to, jaki kształt będą mieć finalnie wytyczne, tylko odpowiednio wcześniej rozpoczęła wprowadzanie zmian w swoich systemach. Obecnie instytucje te funkcjonują bardzo sprawnie.

O tym, że wprowadzenie w życie Rekomendacji U było ogromnym wyzwaniem logistycznym i finansowym, nikogo przekonywać nie trzeba. Na pewno jednak wysiłek nie poszedł na marne, bo tytaniczna praca, jaką wykonał rynek bancassurance, przyczyni się do jeszcze większego skupienia uwagi na kliencie docelowym.

 

 

Udostpnij artyku: