Raport Specjalny. Bancassurance w Bankowości Spółdzielczej. Macif Życie TUW: Automatyzacja otwiera nowe perspektywy dla rynku bancassurance

BANK 2019/07

Mariusz Hernik, dyrektor zarządzający w MACIF TUW
Fot. Macif Życie TUW

Rozmowa z Mariuszem Hernikiem, dyrektorem zarządzającym w MACIF Życie TUW oraz Członkiem Zarządu Macif Serwis Sp. z o.o.

W jaki sposób nowoczesne rozwiązania IT mogą usprawnić proces współpracy pomiędzy ubezpieczycielami a bankami?

– Podstawową formą wsparcia dystrybucji produktów bancassurance są zintegrowane platformy, umożliwiające sprzedaż produktów bankowych i ubezpieczeniowych w jednym kanale. Obecnie rozwiązania tego typu oferowane są w przystępnych cenach, co ma szczególne znaczenie dla relatywnie niewielkich banków spółdzielczych, dysponujących ograniczonymi kapitałami na wdrożenia. Aby wprowadzić tego rodzaju udogodnienia, niezbędna jest jedynie wola kierownictwa banku oraz otwartość na wdrożenie zunifikowanych systemów sprzedażowych i obsługowych. Już dzisiaj wiele instytucji finansowych udostępnia możliwość zakupu polisy powiązanej z produktem kredytowym, a coraz częściej także ubezpieczenia typu stand alone. W tym ostatnim przypadku banki korzystają z zewnętrznych platform sprzedażowych, za pośrednictwem których pracownik ma dostęp zarówno do produktów ochronnych, oszczędnościowych czy emerytalnych, jak również majątkowych. Dużym ułatwieniem procesu sprzedaży jest zunifikowana ścieżka dostępu do zróżnicowanej oferty. Za pomocą jednego loginu i hasła uzyskuje się dostęp do palety produktowej różnych firm, a nie do poszczególnych narzędzi dostarczanych przez każdego ubezpieczyciela z osobna. Analogiczne narzędzia można zastosować do obsługi polis sprzedanych w kanale bankowym. Dla lokalnej instytucji finansowej jest to rozwiązanie optymalne, ponieważ proces integracji obydwu środowisk wykonuje się tylko raz.

 

Tematem dnia na rynku finansowym jest dziś sztuczna inteligencja. Które obszary dystrybucji i obsługi ubezpieczeń mogą szczególnie skorzystać na wprowadzeniu tego rodzaju narzędzi?

– Wykorzystanie sztucznej inteligencji do wsparcia sprzedaży i obsługi posprzedażowej stanowi kolejny etap automatyzacji obszaru funkcjonowania instytucji finansowych. Pierwszym etapem digitalizacji było umożliwienie zgłaszania zdarzeń ubezpieczeniowych oraz przesyłania stosownej dokumentacji, w tym zdjęć, za pośrednictwem panelu klienta na stronie www. Obecnie niektóre zakłady ubezpieczeń zapewniają możliwość poinformowania o prostych zdarzeniach i zainicjowania procesu likwidacji szkody z wykorzystaniem systemów rozpoznawania głosu (IVR), na rynek wchodzi również narzędzie pozwalające na oszacowanie zakresu powstałej szkody na podstawie zdjęć uszkodzeń przesłanych przez klienta (image recognition). Głównym beneficjentem takich rozwiązań są klienci posiadający produkty majątkowe, zwłaszcza polisy komunikacyjne. Każdego roku sprzedaje się ponad 21 mln polis OC, blisko 7 ml polis AC, a także kilkanaście mln polis NNW. Zastosowanie w takich przypadkach wystandaryzowanej ścieżki obsługi pozwala zaoszczędzić czas zarówno samym klientom, jak również i sprzedawcom polis, w tym w szczególności bankom lokalnym, do których konsumenci nierzadko zgłaszali się w celu posprzedażnej obsługi ubezpieczenia.

Czy wykorzystanie big data może istotnie wpłynąć na poprawę budowy strategii sprzedażowej w kanale bancassurance?

Ekspansja na rynek całkowicie nowych podmiotów, w szczególności tych zaliczanych do kategorii bigtech, może doprowadzić do sytuacji, w której instytucje bankowe i ubezpieczeniowe sprowadzone będą do roli fabryk produktowych i dostawców usług oferowanych później pod brandem informatycznych gigantów. Taka wizja stanowi bez wątpienia jedno z kluczowych wyzwań dla tradycyjnego sektora finansowego.

– Big data to z pewnością kolejna szansa dla ubezpieczycieli i banków. W strategii segmentacji klientów, stosowanej przez obie kategorie instytucji finansowych, występuje wiele punktów wspólnych. Zarówno banki, jak i zakłady ubezpieczeń chcą lepiej poznać potrzeby swoich klientów i dostarczyć im takie produkty, którymi są zainteresowani. W sektorze bankowym z kolei celem jest nie tylko „uproduktowienie” klienta, ale także zwiększenie przychodów pozaodsetkowych, które w otoczeniu niskich stóp procentowych odgrywają coraz większe znaczenie. Wielu cennych wniosków związanych z wykorzystaniem big data dostarczyły rozwiązania telematyczne pozwalające na monitorowanie stylu jazdy posiadacza polisy komunikacyjnej. Doświadczenia te stanowią podstawę dla konstruowania nowych modeli, uwzględniających jak najpełniejszą personalizację warunków ubezpieczenia, a w konsekwencji również oferowania bezszkodowym klientom szczególnie atrakcyjnych warunków. Ma to ogromne znaczenie także dla partnera, jakim jest bank spółdzielczy. Instytucje te z reguły bazują na długoterminowych relacjach ze swymi klientami, a możliwość zaoferowania produktu – czy to bankowego, czy ubezpieczeniowego – na wyjątkowo atrakcyjnych warunkach pozwala na zacieśnienie tych więzów. W dobie postępującej penetracji rynku lokalnego przez duże banki komercyjne i fintechy może być to jeden ze skuteczniejszych sposobów na utrzymanie klienta.

 

Tradycyjny sektor bankowy dziś poddany jest presji ze strony fintech. Czy ubezpieczycieli również czeka rywalizacja z nowymi podmiotami?

– Ekspansja na rynek całkowicie nowych podmiotów, w szczególności tych zaliczanych do kategorii bigtech, może doprowadzić do sytuacji, w której instytucje bankowe i ubezpieczeniowe sprowadzone będą do roli fabryk produktowych i dostawców usług oferowanych później pod brandem informatycznych gigantów. Taka wizja stanowi bez wątpienia jedno z kluczowych wyzwań dla tradycyjnego sektora finansowego, w szczególności takich instytucji jak banki spółdzielcze, które dystrybuują swoje produkty w sposób tradycyjny. Aktywność takich firm jak Facebook, Amazon czy Google na rynku finansowym i płatniczym obserwowana jest już obecnie, w niedługim czasie pojawi się najpewniej specjalna waluta, będąca podstawą do tworzenia nowego rynku wymiany pośród społeczności zagregowanych wokół ww. środowisk społecznościowych. Za pośrednictwem portali społecznościowych i dzięki dyrektywie PSD2 środowiska te zyskają dostęp do swoich banków, a w pewnym stopniu także i firm ubezpieczeniowych. Wierzę, że docelowo powstanie jednolita platforma, za pośrednictwem której poszczególne fabryki produktowe będą dostarczać nam informacji o produktach oraz zapewniać dystrybucję i obsługę posprzedażową. Społeczeństwo z każdym rokiem staje się bardziej cyfrowe i klienci lokalnych banków nie stanowią pod tym względem wyjątku. To, w jaki sposób wykorzystamy te możliwości, zależy tylko od nas samych – banków i ubezpieczycieli.

Udostępnij artykuł: