Rynek finansowy: Wychodzenie z dołka

BANK 2017/11

Po trzech latach niepewności, rynek bancassurance powoli wychodzi z regulacyjnego szoku. Ożywienie zauważalne jest szczególnie w obszarze ubezpieczeń inwestycyjnych, które do niedawna były przyczyną największych kontrowersji wokół branży. Tymczasem legislacyjne tsunami bynajmniej nie zwolniło tempa: najbliższe miesiące przyniosą kolejne rewolucyjne zmiany, tym razem za sprawą implementacji dyrektywy o dystrybucji ubezpieczeń (IDD) oraz ogólnego rozporządzenia o ochronie danych (RODO).

Po trzech latach niepewności, rynek bancassurance powoli wychodzi z regulacyjnego szoku. Ożywienie zauważalne jest szczególnie w obszarze ubezpieczeń inwestycyjnych, które do niedawna były przyczyną największych kontrowersji wokół branży. Tymczasem legislacyjne tsunami bynajmniej nie zwolniło tempa: najbliższe miesiące przyniosą kolejne rewolucyjne zmiany, tym razem za sprawą implementacji dyrektywy o dystrybucji ubezpieczeń (IDD) oraz ogólnego rozporządzenia o ochronie danych (RODO).

Jerzy Rawicz

Zagadnienia prawno-regulacyjne dominowały również podczas tegorocznej, dziewiątej już edycji Kongresu Bancassurance. – Kolejny raz przyszło nam dyskutować o regulacjach, a nie o dynamicznie zmieniających się potrzebach rynku – przypomniał w wystąpieniu inauguracyjnym mec. Jerzy Bańka, wiceprezes Związku Banków Polskich. Nawiązał on do trzech poprzednich edycji wydarzenia, których tematyka koncentrowała się na wchodzących w życie na przestrzeni ostatnich lat regulacjach mających kluczowe znaczenie dla branży: Rekomendacji U, ustawy o rozpatrywaniu reklamacji przez podmioty rynku finansowego i o Rzeczniku Finansowym czy wreszcie nowej ustawy o działalności ubezpieczeniowej i reasekuracyjnej.

image

Rynek może dostosować się do nowych rozwiązań regulacyjnych – podkreślił wiceprezes Związku Banków Polskich Jerzy Bańka.

Wiceprezes ZBP zaznaczył, że minione trzy lata nie potwierdziły pesymistycznych scenariuszy, towarzyszących opublikowaniu przez Komisję Nadzoru Finansowego rekomendacji dotyczącej rynku bancassurance. – Dziś możemy spojrzeć na tę rekomendację zupełnie inaczej. Pokazała ona z pewnym wyprzedzeniem, jak rynek może dostosować się do nowych rozwiązań regulacyjnych – wskazał Jerzy Bańka. Te nowe regulacje to przede wszystkim dyrektywa o dystrybucji ubezpieczeń, która w wielu obszarach, jak choćby zasady wynagradzania pośredników ubezpieczeniowych i ich pracowników, pokrywa się zasadniczo z linią wyznaczoną w roku 2014 przez polski nadzór. Również Andrzej Maciążek, wiceprezes Polskiej Izby Ubezpieczeń, podkreślił, że Polska znajduje się w ścisłej czołówce państw Unii Europejskiej pod względem zaawansowania prac nad implementacją rozwiązań dyrektywy IDD.

Gorzej już było

O tym, że zawirowania spowodowane wejściem w życie Rekomendacji U i zmianami w ustawie ubezpieczeniowej miały charakter przejściowy, świadczą również najświeższe wyniki finansowe dla rynku bancassurance. Raport zestawiający dane za II kw. 2017 r. z analogicznymi okresami na przestrzeni minionych trzech lat tradycyjnie już zaprezentowała Agnieszka Gocałek, przewodnicząca Zespołu ds. Bancassurance i Sprzedaży Affinity w Polskiej Izbie Ubezpieczeń. Analizy objęły 23 zakłady ubezpieczeń na życie, posiadające łącznie 97,3% udziału w przychodach całego działu 1 (polis życiowych), oraz 21 podmiotów oferujących polisy z działu 2 (osobowe i majątkowe), z udziałem w składce przypisanej brutto na poziomie 88,5% tego segmentu rynku. Poprawę sytuacji w branży bancassurance najlepiej oddają wyniki sprzedaży polis życiowych. W II kw. br. ubezpieczyciele pozyskali za pośrednictwem banków 4,3 mld zł składki przypisanej brutto, co oznacza wynik o 300 mln zł lepszy od uzyskanego w analogicznym okresie roku 2016. Równocześnie nie odnotowano zmiany w składce pozyskanej za pośrednictwem pozostałych kanałów sprzedaży polis życiowych; w obu okresach sprawozdawczych osiągnęła ona wartość 7,9 mld zł. Konsekwencją takiego stanu rzeczy jest zwiększenie udziału kanału bankowego w dystrybucji produktów działu 1 przez badanych ubezpieczycieli do 35%.

Ten przyrost to w największym stopniu zasługa ubezpieczeń inwestycyjnych, czyli ­między innymi tak powszechnie krytykowanych do niedawna produktów strukturyzowanych oraz polis z ubezpieczeniowym funduszem kapitałowym. Na każde 4 zł składki przypisanej brutto pozyskanej w kanale bancassurance przeszło 3 zł przypada na produkty z komponentem inwestycyjnym. Dla porównania, rok temu „uefki” i polisy strukturyzowane odpowiadały jedynie za 66,8% kwoty pozyskanej za pośrednictwem banków z tytułu ubezpieczeń życiowych. Widocznym efektem Rekomendacji U jest natomiast zmniejszenie się udziału ubezpieczeń powiązanych z produktem bankowym. Rok temu stanowiły one przeszło 30% sprzedaży w dziale 1, obecnie jedynie co piąta złotówka pochodziła z tego segmentu rynku. Konsekwentnie, choć powoli, rośnie natomiast obrót polisami życiowymi typu stand alone za pośrednictwem banków.

Model grupowy w odwrocie

Konsekwencję nowych regulacji stanowi także diametralna zmiana modelu dystrybucji polis. 88% wartości składki z tytułu ubezpieczeń inwestycyjnych pobranej w II kw. br. przez banki przypadło na produkty sprzedawane w formie indywidualnej, podczas gdy w roku 2014 dominował model grupowy (51% zebranej kwoty). Zjawisko to jest jeszcze bardziej zauważalne w przypadku polis powiązanych z produktami bankowymi: trzy lata temu w grupie tej indywidualny model sprzedaży praktycznie nie występował, obecnie jedynie 18% zebranej składki przypada na produkty grupowe. Ten ostatni model utrzymuje największe znaczenie w segmencie stand alone, gdzie odpowiada za przeszło 44% składki przypisanej brutto. W przeciwieństwie do produktów działu 1, w obszarze ubezpieczeń majątkowych i osobowych dało się zaobserwować niemal dwukrotne zmniejszenie udziału bancassurance w składce przypisanej brutto, z 8,9 do 4,9%.

image

Polska znajduje się w ścisłej czołówce państw Unii Europejskiej pod względem zaawansowania prac nad implementacją rozwiązań dyrektywy IDD – stwierdził Andrzej Maciążek, wiceprezes Polskiej Izby Ubezpieczeń.

Agnieszka Gocałek przypomniała jednak, iż za tę sytuację w znacznej mierze odpowiada skokowy wzrost składek za ubezpieczenie OC posiadaczy pojazdów mechanicznych na przestrzeni roku 2016. Sprzedaż polis komunikacyjnych za pośrednictwem banków ma bowiem charakter marginalny, a równocześnie jest to wciąż najpopularniejszy produkt ubezpieczeniowy na polskim rynku. Wiele jednak wskazuje na to, że banki zamierzają w najbliższym czasie powalczyć o tę niszę. – Walka o klienta może skupić się właśnie na produktach komunikacyjnych. Nie jest to produkt łatwy w dystrybucji, zatem olbrzymie znaczenie będzie miało odpowiednie przygotowanie sprzedawców – zaznaczyła przedstawicielka Polskiej Izby Ubezpieczeń. Czynnikiem wpływającym na procentowe zmniejszenie udziału kanału bankowego w pozyskaniu składki w dziale 2 były również zmiany zasad reasekuracji, wprowadzone w wyniku wejścia w życie nowej ustawy o działalności ubezpieczeniowej.

Bankowcy widzą potencjał w sprzedaży ubezpieczeń

Zmiany prawne oraz zakończony ugodami pomiędzy UOKiK a ubezpieczycielami spór o ubezpieczenia inwestycyjne nie wpłynęły znacząco na postrzeganie rynku bancassurance przez polskich bankowców. Wyniki cyklicznego badania opinii środowiska bankowego przedstawił Norbert Jeziolowicz, dyrektor Zespołu ds. Bankowości Detalicznej i Rynków Finansowych ZBP. Aż 79% respondentów oceniło łączenie produktów bankowych i ubezpieczeniowych jako perspektywiczny obszar działalności banków. Wspólna oferta może być również atrakcyjną opcją dla klientów – takie stanowisko zajęło 64% ankietowanych. Przeciwnego zdania było zaledwie 8%, natomiast według 27% bankowców dodatkowa sprzedaż polis nie ma większego znaczenia dla posiadaczy kont czy kredytobiorców.

image

Norbert Jeziolowicz, dyrektor Zespołu ds. Bankowości Detalicznej i Rynków Finansowych ZBP i Agnieszka Gocałek, przewodnicząca Zespołu ds. Bancassurance i Sprzedaży Affinity w Polskiej Izbie Ubezpieczeń.

Jakich ubezpieczeń poszukują w pierwszej kolejności klienci banków? 74% ankietowanych wskazało na produkty zabezpieczające spłatę kredytu. To najsłabszy wynik na przestrzeni ostatnich czterech lat: w dwóch wcześniejszych ankietach odpowiedź tę zaznaczyło 83% badanych. Na drugim miejscu (60% wskazań) znalazły się polisy majątkowe. W tej też kategorii odnotowano największy wzrost – rok wcześniej ubezpieczenie mienia wymieniło jedynie 48% uczestników badania. Według 45% bankowców klient jest gotów zapłacić za ochronę posiadanej karty płatniczej, zaś co szósty respondent wskazał na polisy inwestycyjne. Przedstawiciele sektora bankowego mieli natomiast poważny problem ze wskazaniem nowych produktów ubezpieczeniowych wartych zainteresowania banków. Aż 72% respondentów zaznaczyło odpowiedź „Nie wiem/trudno powiedzieć”. Ci, którzy mieli w tej materii wyrobione zdanie, wymieniali najczęściej ubezpieczenia komunikacyjne (11% odpowiedzi), co pokrywało się z diagnozą PIU. Na drugim miejscu znalazły się polisy zdrowotne – na ten produkt wskazało 7% respondentów. Z kolei 6% uczestników badania twierdzi, że nie został jeszcze należycie wykorzystany potencjał produktów zabezpieczających spłatę kredytu.

Pasywność ubezpieczycieli, czyli reputację budują inni

Adaptacja do nowych regulacji to nie jedyne zadanie, jakie w najbliższym czasie czeka cały sektor ubezpieczeniowy, w tym również banki uczestniczące w sprzedaży polis. Kluczowe znaczenie będzie mieć budowa, a w zasadzie odbudowa reputacji tego segmentu rynku, który w wyniku sporów o produkty inwestycyjne doznał istotnego uszczerbku wizerunkowego. Mec. Jerzy Bańka przypomniał, iż owe uchybienia w funkcjonowaniu rynku bancassurance w minionych latach stały się przesłanką do wprowadzenia przez nadzór restrykcyjnych instrumentów o charakterze regulacyjnym. Nieprawidłowości stanowiły najczęściej wynik braku poszanowania wysokich standardów etycznych, a konkretnie przedkładania kalkulacji zysku nad dobro klientów.

– Z badań ZBP wynika, ze rynek nie odzyskał jeszcze należnej dobrej opinii. Musimy znaleźć sposób, jak przyspieszyć odzyskiwanie dobrego wizerunku – wskazał wiceprezes Związku Banków Polskich. Jednak aby osiągnąć ten cel, nie wystarczy zwiększenie rzetelności pośredników czy też zdecydowane przeciwdziałanie przypadkom missellingu. Konieczna jest również konsekwencja w kreowaniu wizerunku przez samych ubezpieczycieli, a z tym nie jest najlepiej.

Problem ten unaoczniają rezultaty precedensowego badania przeprowadzonego przez PIU pod hasłem „Jak nas widzą, czyli wnioski z diagnozy wizerunku branży ubezpieczeniowej”. Stosowne ankiety przeprowadzono zarówno wśród pośredników ubezpieczeniowych i ich klientów, jak również polityków, urzędników oraz bankowców. Jak brzmi główny wniosek z analiz? – Ubezpieczyciele są PASYWNI, taka jest najważniejsza cecha branży według respondentów – podkreślił Marcin Tarczyński z Działu Marketingu i PR PIU. Konsekwencją takiego podejścia jest mało wyrazisty wizerunek sektora: z jednej strony dominuje w nim bezpieczeństwo i opiekuńczość, z drugiej jednak ubezpieczenia kojarzą się bardziej z przykrymi zdarzeniami aniżeli ze skuteczną ich likwidacją. Zmiana tego paradygmatu i wykreowanie jednoznacznego przekazu dla przeciętnego Kowalskiego stanowi zatem kluczowy warunek realizacji skutecznej strategii wizerunkowej ubezpieczycieli, co wpłynie pozytywnie także na obszar bancassurance.

Zdjęcia: PIU/ZBP

Udostępnij artykuł: