Spojrzenie w przyszłość sektora sprzedaży B2B

Finanse i gospodarka

Warsztat inspiracyjny organizowany przez Polish National Sales Awards (PNSA) i A.T.Kearney odbył się 23 czerwca 2015 r. w Warszawie w siedzibie Konfederacji Lewiatan.  W trakcie  wydarzenia zostały zaprezentowane unikalne badania A.T. Kearney „Beyond limits. The future of B2B Sales”, które zostały przeprowadzone w 2015 r. wśród grupy 1600 sprzedawców (głównie szefów sprzedaży na całym świecie).

Po prezentacji odbył się panel dyskusyjny z elementami warsztatu inspiracyjnego. Wydarzenie poprowadziła Elżbieta Pełka, Prezes PNSA, a prezentację w zastępstwie Pana Marcina Okońskiego, Managera A.T. Kearney poprowadził Pan Grzegorz Sobiecki, Ekspert i Członek Kapituły Sędziowskiej PNSA,  Członek Zarządu Stowarzyszenia Interim Managers, Prezes Zarządu SKF Polska S.A.

Badanie A.T. Kearney to spojrzenia w przyszłość oparte na refleksji historycznej – powiedziała Elżbieta Pełka, Prezes Polish National Sales Awards. – Dzięki temu daje szerszą perspektywę postrzegania.  Jest to badanie globalne i odnosi się do trendów, które mogą wydarzyć się w sprzedaży na przestrzeni kilku najbliższych lat. PNSA to platforma wiedzy i innowacji. Na dzisiejszym spotkaniu inspirujemy do szerszej perspektywy postrzegania. Chcę podziękować A.T. Kearney za udostępnienie tych wybitnych badań oraz za naszą bardzo owocną i dobrą współpracę. 

Podczas warsztatów pokazano, że ostatnia dekada stworzyła niemal nieograniczone możliwości dla rozwoju sprzedaży w sektorze B2B. Proces sprzedażowy koncentruje się tutaj coraz bardziej na potrzebach klientów, ich rosnącej sile nabywczej oraz ich oczekiwaniach, co zbliża działanie w nim i stosowane narzędzia do sektora B2C.

Jakie czynniki przyczyniają się do tego, że występuje dwukrotna luka w efektywności między najlepszymi sprzedawcami z sektora B2B a tymi najmniej efektywnymi? Co sprawia, że liderzy umieją więcej sprzedawać i z większym zyskiem? Według badań wzrost efektywności sprzedawców ma wpływ na wzrost obrotów firmy aż o 26%, więc jest o co walczyć.

Grzegorz Sobiecki
Ekspert i Członek Kapituły Sędziowskiej PNSA, Członek Zarządu Stowarzyszenia Interim Managers, Prezes Zarządu SKF Polska S.A.

Efektywność określonych działań

w kontekście wzrostu obrotów nie jest też przypadkowa.   Dzisiejsi liderzy sprzedaży wykorzystują  szybko pojawiające się zmiany rynkowe i  generują coraz większe zyski dla swoich przedsiębiorstw. Przewaga pomiędzy najlepszymi i przeciętnymi osiągnięciami sprzedawców jest już teraz bardzo duża, a według prognoz będzie dalej rosła.

Przytoczone badanie A.T.Kearney pokazuje szeroką polaryzację pomiędzy firmami Liderami a firmami Średniakami jeżeli chodzi o uzyskiwane wyniki. Miernikami skuteczności sił sprzedaży w tym badaniu są między innymi: wzrost obrotów, wzrost efektywności ekonomicznej, stosowanie dopasowanych metodyk sprzedaży, poziom kompetencji.

Grzegorz Sobiecki – Członek Zarządu Stowarzyszenia Interim Managers, Prezes Zarządu SKF Polska S.A.
Elżbieta Pełka – Prezes PNSA

Liderzy mają dobre zespoły o właściwym  profilu kompetencyjnym osób. Nie występuje tutaj częsty problemem organizacji, jakim jest luka kompetencyjna. Ważnym czynnikiem są też unikatowe kompetencje liderów w tych organizacjach: zdolność do szybkiego dostrzegania czy dany proces działa.  Najlepsi wykorzystują jako pierwsi pojawiające się przemyślenia oraz umiejętnie motywują i angażują pracowników. Liderów cechuje też większa liczba pomysłów, edukowanie klientów czy też wsparcie procesów sprzedażowych poprzez zastosowanie nowych technologii. W swoich działaniach skupiają się na wyprzedzaniu konkurencji, zarządzaniu transformacyjnym, indywidualizacji kontaktów z pracownikami i klientami.

Aranżowanie zmian w myśleniu i uczenie nowych zachowań w teamie to też kompetencje Liderów w porównaniu z firmami Średniakami. Według przedstawionych badań zmienia się rola dyrektorów sprzedaży, bowiem sam proces sprzedaży staje się coraz bardziej skomplikowany. Ma na to wpływ m.in.  digitalizacja procesów sprzedażowych, sprzedaż oparta na analizie indywidualnych potrzeb klienta czy automatyzacja funkcji wspierających. Dlatego konieczne jest upraszczanie procesu sprzedaży. Jest to warunkiem wspomnianej równowagi uzyskiwanej przez Liderów pomiędzy wzrostem sprzedaży oraz wzrostem zysku. Jednakże te działania powinny odbywać się tylko w ścisłym kontakcie z klientami i w nawiązaniu do ich potrzeb. Przewiduje się, że w ciągu 10 lat głównym motorem wzrostu będzie właśnie upraszczanie procesów sprzedażowych. Liderzy sprzedaży radzą, by osiągać ponadprzeciętne wyniki sprzedażowe poprzez indywidualną współpracę z klientem i generowanie dodatkowych wartości, które można dla niego wykreować i mu dostarczyć.

Jarosław Witwicki – Macrologic S.A.,Członek Zarządu, Dyrektor Sprzedaży
Grzegorz Sobiecki – Członek Zarządu Stowarzyszenia Interim Managers, Prezes Zarządu SKF Polska

Badania A.T. Kearney wskazują dziewięć kluczowych czynników generujących najlepszą sprzedaż:

  • prostota sprzedaży, czyli szybko i łatwo,

  • dostosowane sprzedaży, czyli wprowadzanie innowacyjnych rozwiązań,  

  • bazowanie na analizach takich jak big data, modele ekonomiczne,

  • przewidywanie i personalizacja oferty sprzedażowej,

  • doświadczanie, czyli zwiększanie wiarygodności poprzez np. działania multi-medialne,

  • sprzedaż poza sprzedażą, czyli np. edukacja klientów,

  • sprzedaż bez sprzedaży, czyli np. generowanie potrzeby posiadania produktu.

Jaki jest przepis na sukces organizacji? W panelu dyskusyjnym padła ogólna konkluzja: należy większość elementów robić dobrze, a w paru być wybitnym i szybko oraz elastycznie dostosowywać się do zachodzących na rynku zmian. Ważna jest też zasada złotego środka, nowe technologie i innowacje nie mogą przysłonić i całkowicie zastąpić sprawdzonych filarów sprzedaży.

Panelistami debaty byli Eksperci PNSA i członkowie Kapituły Sędziowskiej PNSA:

  • Jarosław Witwicki, Macrologic S.A., Członek Zarządu, Dyrektor Sprzedaży,

  • Michał Pilkiewicz, Director Supplier Services East Europe IMS Health,

  • Grzegorz Sobiecki, Członek Zarządu Stowarzyszenia Interim Managers, Prezes Zarządu SKF Polska S.A.,

  • Paweł Wójcik, Business Development Director, Millward Brown.

Warsztat inspiracyjny organizowany przez Polish National Sales Awards (PNSA) i A.T.Kearney

Źródło: Polish National Sales Awards (PNSA)

Udostępnij artykuł: