Temat numeru – bancassurancce: Mądry jak partner, klient, bank (spółdzielczy)

NBS 2018/04

Kiedy Państwo czytają ten tekst, tysiące potencjalnych klientów poszukują produktów finansowych, które będą w stanie jak najpełniej zaspokoić ich potrzeby. Pomyślmy wspólnie: czego współczesny konsument oczekuje od banku – i w jaki sposób odpowiedzieć na te oczekiwania, oferując produkt bardziej dopasowany do potrzeb klienta i atrakcyjniejszy cenowo aniżeli w bankach komercyjnych?

Laurent Convain,
Mariusz Chądzyński

Warto też uświadomić sobie, iż zdecydowana większość klientów oczekuje wsparcia podczas podejmowania decyzji. Jak utwierdzić nabywcę w wyborze odpowiedniego produktu? Właściwa odpowiedź na powyższe pytania stanowi niezbędny warunek powodzenia strategii sprzedażowej, zwłaszcza kierowanej ku konsumentom.

Jedno jest pewne: na współczesnym rynku nawet największe instytucje finansowe nie są w stanie samodzielnie odpowiedzieć na potrzeby dzisiejszego klienta. Na szczęście spółdzielcy od przeszło stu lat znają prawdę, niezależną od zmieniających się uwarunkowań politycznych, prawnych, gospodarczych i technologicznych: trwały sukces osiągnąć można wyłącznie wspólnymi siłami, przyjmując za podstawę działania wspólne dobro. Pod tym pojęciem rozumiany jest również interes klienta, który w modelu spółdzielczym traktowany jest jako pełnoprawny partner. Dlatego mały bank jest w stanie zbudować najtrwalsze relacje z konsumentami, mikroprzedsiębiorcami czy rolnikami korzystającymi z jego usług czy też nabywającymi produkty oferowane przez partnerów, ze szczególnym uwzględnieniem ubezpieczycieli. Pracownicy lokalnych instytucji finansowych doskonale znają swych klientów, dzięki czemu są w stanie doskonale ocenić możliwości potencjalnego kredytobiorcy pomimo mniej zaawansowanych narzędzi informatycznych do oceny ryzyka. Z tej też przyczyny zjawisko missellingu w sektorze spółdzielczym praktycznie nie występuje. Dla doradcy zatrudnionego w placówce lokalnego banku satysfakcja kolegi ze szkolnej ławy, druha z OSP czy sąsiada, który chętnie wspomoże w czas żniw stanowi wartość wielokrotnie wyższą aniżeli ewentualna prowizja od sprzedanego kredytu, polisy czy lokaty.

Również dla MACIF Życie TUW – instytucji, którą z lokalnym sektorem bankowym łączą zarówno wieloletnie więzi współpracy, jak również spółdzielczy charakter Towarzystwa Ubezpieczeń Wzajemnych – partnerstwo stanowi gwarancję i podstawę sukcesu. W każdej sytuacji traktujemy naszych partnerów jako pełnoprawną stronę relacji, uwzględniając ich oczekiwania i starając się odpowiadać na ich potrzeby. Zasady fair play są dla nas czymś znacznie więcej aniżeli tylko kodeksem dobrych praktyk. MACIF Życie TUW traktuje ten obszar jako nieodłączny element relacji biznesowych, równie ważny jak rentowność podejmowanej współpracy czy ekspansja rynkowa. Te wartości, wpisane od dawna w DNA spółdzielczych instytucji finansowych, zdobywają dziś coraz większe uznanie także i w globalnym biznesie – nie tylko z uwagi na rosnącą odpowiedzialność społeczną, ale również dlatego, że tak się po prostu bardziej opłaca. Zaufanie i długofalowa relacja z nabywcą produktów i usług to podstawa minimalizacji ryzyka, a w konsekwencji wymierne oszczędności. Proste produkty, uczciwe reguły, rzetelny marketing pozbawiony nierealnych obietnic, solidność i wsparcie – to kodeks spółdzielców. Zarówno lokalnych banków, jak również MACIF Życie TUW. Nieprzypadkowo jesteśmy na drugim miejscu wśród ubezpieczycieli życiowych, których produkty sprzedają banki spółdzielcze. To solidna rekomendacja.

Transformacja cyfrowa, regulacyjne tsunami, zwiększająca się presja na sektor bankowy ze strony agresywnych fintechów – wszystkie te wyzwania skłaniają do refleksji nad strategią na nadchodzące lata. Czy miraż wysokich zysków połączony z ekstremalnym ryzykiem faktycznie jest dobrym wyborem, zwłaszcza dla niewielkiej, spółdzielczej instytucji finansowej o zasięgu lokalnym bądź regionalnym? Czy zaklinanie rzeczywistości poprzez hurraoptymistyczne scenariusze w przypadku obracania milionowymi funduszami to „jeszcze” biznes, czy już hazard? W branży finansowej, w przeciwieństwie do innych sektorów gospodarki, nie można sobie pozwolić na hazard. Bank obraca wszak pieniędzmi swych deponentów – ludzi, którzy zaufali danej instytucji, czego wymownym potwierdzeniem jest znane od niepamiętnych czasów hasło – „Pewne jak w banku”. To zaufanie zależy również od postaw lokalnych spółdzielni finansowych, które z uwagi na bezpośrednie więzi ze swymi klientami w szczególnym stopniu winny mitygować ryzyko, jakim obciążają powierzone środki.

Skoro nie ryzyko, to może lepsza współpraca? Tak właśnie postępują z reguły ci, którzy stawiają czoła dużym wyzwaniom: polscy skoczkowie narciarscy, uczestnicy polarnych wypraw, czy wielcy wynalazcy. Jeśli zatem rozważacie Państwo komu zaufać – warto rozważyć propozycje Macif Życie TUW. Nasza firma, podobnie jak wasze banki, powstała w odpowiedzi na potrzeby społeczne, jako oddolny ruch przedsiębiorców. Jako spółdzielca ubezpieczeniowy za cel swej działalności obraliśmy sobie dobro klienta. Ta polityka przynosi wymierne efekty: znikoma liczba skarg na realizację świadczeń, niskie ceny, transparentność taryf, kalkulatory dostępne dla naszych klientów, pośredników, ale i konkurentów udowadniają, że czujemy się fair wobec wszystkich stron i że nie mamy nic do ukrycia. Wymiernym dowodem na zależność między przejrzystością i uczciwością względem klientów a wynikami finansowymi jest analiza, przeprowadzona na zlecenie jednego z banków i udostępniona jego klientom. Przy zbliżonych warunkach udzielenia kredytu, propozycja Banku Spółdzielczego w Płońsku dystansuje konkurencję dzięki oferowanemu do kredytu ubezpieczeniu MACIF Życie.

W toku analizy sprzedaży okazało się, że dochód pochodzący z działalności kredytowej wielokrotnie przewyższył to, co bank mógłby zarobić dodatkowo na prowizji z ubezpieczeń innego rodzaju. Ubezpieczenie MACIF Życie okazało się dobrą dźwignią sprzedaży, nie tylko zwiększając portfel kredytowy, ale dodatkowo podnosząc poziom zaufania do banku spółdzielczego.

MACIF Życie od lat przyjmuje i wciela Państwa propozycje w ramach spotkań Związku Wzajemności Członkowskiej. Naszą misją jest tworzenie rozwiązań ubezpieczeniowych dla ludzi. Państwo zgłaszacie nam swoje potrzeby, wspólnie uczymy się, co możemy poprawić. Wierzymy, że nasza propozycja jest odpowiedzią na potrzeby banków spółdzielczych. Wszystko, łącznie z cenami naszych ubezpieczeń znajdziecie Państwo na naszej stronie www.macif.pl Dlatego zachęcam Państwa do sprawdzenia nas. Jesteśmy obecni w całej Polsce. Wystarczy zadzwonić pod numer (22) 535 02 00 i poprosić o spotkanie lub propozycję rozwiązań ubezpieczeniowych w formie elektronicznej.

Laurent Convain z branżą finansową związany jest ponad 15 lat. W 2002 r. rozpoczął pracę w sektorze bankowym w departamencie raportów zarządczych a następnie controlingu centralnym, by w 2006 r. przenieść się do sektora ubezpieczeniowego do MACIF ŻYCIE TUW. Od 2013 r. zasiada w zarządzie towarzystwa, a od czerwca 2016 r. odpowiada już za całą firmę jako prezes zarządu w MACIF ŻYCIE TUW.
Mariusz Chądzyński zaczynał w sektorze finansowym od bankowości. Pracował w takich instytucjach, jak BRE Bank oraz Bank BPH, obsługując strategicznych klientów. Z MACIF Życie TUW związany od 2009 r., uczestniczy w międzynarodowym programie wymiany informacji (CSE) Grupy MACIF. Wykorzystując bogate doświadczenie bankowe, organizował i współtworzył zmiany w komórce bancassurance MACIF Życie TUW, które przyczyniły się do znaczącej poprawy obsługi oraz znacznego wzrostu sprzedaży produktu. Współpracuje z najbardziej wymagającymi klientami towarzystwa. Odpowiedzialny za największy region w firmie oraz strategicznych klientów.
Udostępnij artykuł: