Temat numeru: Jak pozyskać i utrzymać klienta

BANK 2013/10

Sprzedaż ubezpieczeń poprzez kanał bankowy z roku na rok stanowi coraz większy przychód firm ubezpieczeniowych. Za pośrednictwem banków klienci zawierają zarówno umowy ubezpieczenia mienia, jak i ubezpieczenia osobowe. Również dla banków umowy z portfela bancassurance stają się coraz poważniejszą częścią przychodów. Segment ten - choć na dobre zagościł już w ofercie banków - wciąż jednak kształtuje się, czego najlepszym dowodem są interwencje Komisji Nadzoru Finansowego czy zastrzeżenia Rzecznika Ubezpieczonych.

Sprzedaż ubezpieczeń poprzez kanał bankowy z roku na rok stanowi coraz większy przychód firm ubezpieczeniowych. Za pośrednictwem banków klienci zawierają zarówno umowy ubezpieczenia mienia, jak i ubezpieczenia osobowe. Również dla banków umowy z portfela bancassurance stają się coraz poważniejszą częścią przychodów. Segment ten - choć na dobre zagościł już w ofercie banków - wciąż jednak kształtuje się, czego najlepszym dowodem są interwencje Komisji Nadzoru Finansowego czy zastrzeżenia Rzecznika Ubezpieczonych.

Stefan Duniecki

Bancassurance stało się głównym kanałem dystrybucji ubezpieczeń w wielu krajach europejskich. Nie powinna być to informacja zaskakująca, ponieważ w tym systemie klient otrzymuje zestaw produktów bankowo-ubezpieczeniowych w jednym miejscu bez konieczności odwiedzania dwóch instytucji finansowych. Poza tym zakup polisy jest o wiele prostszy niż w przypadku zawierania umowy bezpośrednio z ubezpieczycielem. Bank ma bowiem znacznie uproszczone procedury, co pozwala ubezpieczającemu się zaoszczędzić czas, a także obniżyć koszty, ponieważ grupowy charakter umów skutkuje lepszymi warunkami finansowymi.

Wielu ubezpieczycieli przyznaje także, że niektóre polisy oferowane przez bank nie są dostępne bezpośrednio w firmach ubezpieczeniowych, np. ubezpieczenie utraty stałego źródła dochodów.

To efekt polityki całego sektora bankowego, bowiem od wielu lat banki rozszerzają swoją ofertę w ramach bancassurance. Robią to, by zminimalizować własne ryzyko biznesowe oraz by zaoferować kolejne usługi klientom, których wymagania są coraz większe, a przez to stać się bardziej konkurencyjnymi. Ale bancassurance to nie tylko zyski wizerunkowe, na przykład w sytuacji niedostatecznej płynności pozwala osiągać zysk niewymagający zaangażowania kapitału, a wprowadzenie do oferty produktów bancassurance umożliwia poprawę wskaźników rentowności kapitału. Poza tym przychody z tytułu prowizji z pośrednictwa produktów ubezpieczeniowych skutecznie rekompensują obniżenie marż w tradycyjnych produktach bankowych.

Zalety bancassurance z punktu widzenia banku

  • Bank ponosi najniższe koszty inwestycji.
  • Nie angażuje się kapitałowo w działalność ubezpieczeniową:
  • ryzyko ubezpieczeniowe w całości ponosi ubezpieczyciel,
  • brak powiązań kapitałowych nie wymaga utrzymywania wyższych rezerw.
  • Dostawcę produktów można łatwo zmienić lub współpracować równolegle z kilkoma.
  • Konkurencja między ubezpieczycielami podwyższa oferowane bankowi prowizje.
  • Bank, podobnie jak konkurenci, oferuje standardowe, proste i wysokomarżowe produkty ubezpieczyciela.

 

Atut czy zbędny koszt?

Czy jednak polskie banki potrafią skutecznie wykorzystać ogromny potencjał drzemiący w bancassurance? Według wielu ...

Artykuł jest płatny. Aby uzyskać dostęp można:

  • zalogować się na swoje konto, jeśli wcześniej dokonano zakupu (w tym prenumeraty),
  • wykupić dostęp do pojedynczego artykułu: SMS, cena 5 zł netto (6,15 zł brutto) - kup artykuł
  • wykupić dostęp do całego wydania pisma, w którym jest ten artykuł: SMS, cena 19 zł netto (23,37 zł brutto) - kup całe wydanie,
  • zaprenumerować pismo, aby uzyskać dostęp do wydań bieżących i wszystkich archiwalnych: wejdź na aleBank.pl/sklep.

Uwaga:

  • zalogowanym użytkownikom, podczas wpisywania kodu, zakup zostanie przypisany i zapamiętany do wykorzystania w przyszłości,
  • wpisanie kodu bez zalogowania spowoduje przyznanie uprawnień dostępu do artykułu/wydania na 24 godziny (lub krócej w przypadku wyczyszczenia plików Cookies).

Komunikat dla uczestników Programu Wiedza online:

  • bezpłatny dostęp do artykułu wymaga zalogowania się na konto typu BANKOWIEC, STUDENT lub NAUCZYCIEL AKADEMICKI

Udostępnij artykuł: