Warto Wiedzieć. Pasje i Pasjonaci: Rynek właścicieli powoli się kurczy

BANK 2020/03

Z Wojciechem Drzewieckim, założycielem, prezesem i właścicielem Instytutu Badań Rynku Samochodowego SAMAR, przygotowującego analizy i raporty rynkowe, których odbiorcami są wszystkie firmy branży motoryzacyjnej, rozmawiał Dariusz Łukawski.

Wojciech Drzewiecki
Wojciech Drzewiecki, założyciel, prezes i właściciel Instytutu Badań Rynku Samochodowego SAMAR. Fot. Archiwum prywatne

Z Wojciechem Drzewieckim, założycielem, prezesem i właścicielem Instytutu Badań Rynku Samochodowego SAMAR, przygotowującego analizy i raporty rynkowe, których odbiorcami są wszystkie firmy branży motoryzacyjnej, rozmawiał Dariusz Łukawski.

Od ilu lat analizuje pan rynek motoryzacyjny w Polsce?
– Oficjalnie 27, jako firma SAMAR, a nieoficjalnie jeszcze wcześniej prowadziłem takie analizy dla mego ówczesnego pracodawcy, Nissana. Razem…. hm, 30 lat.

Jak wyglądał początek?
– Zatrudniając się w Nissanie, myślałem o innym przebiegu kariery, ale szef, Japończyk, chciał zyskać dane statystyczne o rynku. Jako absolwent politechniki, udałem się do źródła, czyli do GUS-u. To, co otrzymałem, było niedostosowane do jakichkolwiek standardów. Niewiele i nie do wykorzystania.

To był początek lat 90. Pomyślał pan o niszy rynkowej?
– Wtedy były same nisze. Mój szef powiedział mi, żebym zdobył informacje. Na pytanie, gdzie mam ich szukać, usłyszałem, żeby iść do innych marek.

Ucieszyli się? Ujawniali informacje?
– Okazało się, że wszyscy mają ten sam problem. Nie wszyscy chętnie podawali dane, ale najpierw przekonały się firmy japońskie, potem europejskie. Nie wszystkie, bo np. BMW mocno się opierało przed ujawnianiem sprzedaży. Mimo to mogłem przygotować pierwszy raport.

Komuś się to przydało?
– Wtedy powstawało oficjalne Stowarzyszenie Importerów Samochodowych, więc odbiłem na ksero ten raport i rozdałem na spotkaniu. Zacząłem przygotowywać raporty dla całego Stowarzyszenia Importerów.

Czy to był początek własnej działalności?
– Jeszcze nie. Zgłosił się do mnie Ford, proponując do sowitej pensji służbową Sierrę 4x4, to w tamtych czasach był rewelacyjny samochód. Zacząłem pracę dla nich. Zasugerowano mi, żebym założył firmę przygotowującą analizy rynku, równolegle pracując na etacie. Nie zakładałem, że to będzie moje główne źródło utrzymania, tymczasem dziennikarze przychodzili do Forda i rozmawiali nie o ich samochodach tylko o rynku. Szefostwo powiedziało mi, żebym skoncentrował się na badaniu rynku, i to pod własnym szyldem.

Czyli już wtedy, w połowie lat 90., zmonetyzował pan informację, rozpoczynając własny biznes.
– Tak, otrzymywałem informacje od wszystkich importerów, co miesiąc przygotowując raporty rynkowe. Firma zaczęła się szybciej rozwijać, bo mogłem na 100% skoncentrować się na SAMARZE.

Jak pan planował rozwój? Liczba koncernów jest ograniczona, gazet i dziennikarzy też, czym ich zachwycić?
– Nie planowałem rozwoju firmy tylko pod kątem zwiększania dochodów. Najpierw był pomysł na produkt, a pieniądze się pojawiały później. Nie jest to standardowe podejście, ale zawsze finalnie odnosiliśmy sukces. Firmy z zagranicy często podpatrywały, co robimy. Po 6 latach produkowania standardowych analiz, chcieliśmy ­czegoś więcej, pojawiły się nowe urządzenia, technologie, życie zaczęło się cyfryzować.

Najnowszy produkt Autokatalog.pl tak powstawał. Poszedłem do banków z ideą, pomysłem i pierw­szymi projektami. Projekt ma do­starczyć wszelkiej wiedzy klientom zainteresowanym zakupem samo­chodu, poprzez skonfigurowanie, porównanie, dopasowanie finan­sowania, ba, porównanie wizualne poprzez nakładanie sformatowa­nych fotografii. Do tego kalkulatory leasingu, kredytu, wynajmu. Żaden bank nie był zainteresowany. Nie rozmawiałem o pieniądzach. Chodziło o współpracę, dostar­czenie danych, umieszczenie ich w sieci.

Podobnie jak w startupach wygląda poszukiwanie partnerów? Droga przez mękę?
– Najnowszy produkt Autokatalog.pl tak powstawał. Poszedłem do banków z ideą, pomysłem i pierwszymi projektami. Projekt ma dostarczyć wszelkiej wiedzy klientom zainteresowanym zakupem samochodu, poprzez skonfigurowanie, porównanie, dopasowanie finansowania, ba, porównanie wizualne poprzez nakładanie sformatowanych fotografii. Do tego kalkulatory leasingu, kredytu, wynajmu. Żaden bank nie był zainteresowany.

Nie chcieli inwestować?
– Nie rozmawiałem o pieniądzach. Chodziło o współpracę, dostarczenie danych, umieszczenie ich w sieci. Pieniądze miały się pojawić w przyszłości. Ten katalog już za chwilę pozwoli na zakup samochodu w sieci.

Czyli zostanie pan multidealerem w sieci?
– Raczej nie, bo nie będę sprzedawał samochodów fizycznie. Pojazdami dysponują importerzy i dealerzy, a my zamierzamy podjąć współpracę z nimi, informując, co jest na rynku. Chcemy też zebrać informację o klientach i przekazać je. Jeżeli te tzw. leady potraktujemy jako sprzedaż , to tak, w tym momencie jest to pośredniczenie. Wciąż zbieramy informacje o rynku, integrujemy je. Na bazie tych informacji chcemy tworzyć analitykę. Dobrze byłoby wiedzieć, na jakie opcje klienci zwracają uwagę. A to jest układanka, np. w markach premium można otrzymać ekstrafelgi za 0 zł, ale do tych felg są przypisane dodatki za 60 tys. zł. Dużo jest takich marketingowych zagrywek. Widać, jakie modele klienci kupują, ale nie wiemy, jakie wcześniej porównują ze sobą. Często są to auta różnych klas, tymczasem wydawałoby się, że są zainteresowani tylko jednym segmentem.

Ta wiedza ułatwiłaby dotarcie do konkretnych klientów z konkretną ofertą?
– Tak. Dodatkowo dajemy narzędzia klientom, które pozwalają sprawdzić, czy ich na to auto stać. Klient ma możliwość pobawić się suwakami, ustalić własne parametry finansowe i zlecić aplikacji pokazanie, na które auta go stać. Co więcej – w którym salonie takie auto stoi i ile realnie kosztuje.

Czyli za chwilę powiem komputerowi, kim jestem, a on mi odpowie, czym mam jeździć?
– Tak będzie, ale jutro. Dziś, podając – jak w warunkach przetargu – parametry techniczne, system pokaże, które auta spełniają nasze oczekiwania. Możemy dodatkowo zdefiniować warunki finansowe. Już zrobiliśmy kalkulator związany z wynajmem długoterminowym. Tu olbrzymią rolę odgrywa szacunkowa utrata wartości auta po określonym czasie i przebiegu. Ta wartość rezydualna związana jest z konkretnym samochodem. Jedne marki i modele szybciej tracą na wartości, inne wolniej.

Kto to finansuje?
– My.

Klient nie ponosi kosztów?
– Nie ponosi żadnych kosztów. Może sobie za darmo oglądać i konfigurować.

Ale musi się zalogować i podać swoje dane.
– Nie musi. Dlatego, że ja sam nie lubię tego robić, myślę, że większość tego nie lubi. Nie ma w systemie reklamy, bo ja nie lubię reklamy.

Myślę, że przeciętny Kowalski chciałby mieć garaż, w którym jest kilka aut spełniających jego marze­nia. Dostosowanych do pory roku. Duże na wyjazdy i np. kabriolet do relaksu. Ja mam takie auto. Dzie­sięcioletnie, które niewiele jeździ, ale gdy jest piękna pogoda, daje mi dużo frajdy i pewnie go przez kolej­ne 10 lat nie zmienię. 

To gdzie są dochody?
– To jest właśnie różnica między nami a firmami sprzedającymi towary, usługi. My jesteśmy analitykami. Przetwarzając ogromne ilości informacji, jesteśmy w stanie robić różnego rodzaju analizy. Jak klienci chcą wyposażać auta, czym się interesują, jakie auta porównują, jakie najczęściej raty wybierają, jaką opłatę wstępną itp.

Czyli pieniądze pojawią się w opłatach za te analizy?
– Tak. Będziemy też sprzedawali zestandaryzowane zdjęcia i bazy danych. Dostarczymy dobry produkt generujący stabilne dochody. Mamy świadomość, że jesteśmy w epoce obrazkowej, że wszystko musi być zwizualizowane i każda informacja dostępna. Klientów nie interesuje, jak trudno do niej dotrzeć. Mamy ją dostarczyć.

Czy teraz banki już są zainteresowane współpracą?
– Tak. Teraz tak. Ale pierwszy był Idea Getin Leasing, jedna z ostatnich firm, do których dotarłem. Oni są naszym partnerem od początku. Kalkulatory finansowe bazują na ich ofercie. Inne instytucje na razie nie są brane pod uwagę.

A może ktoś chciał kupić ­SAMAR i jego analityków?
– Były takie propozycje, ale my się na razie dobrze bawimy, sprawia nam to sporo satysfakcji, cieszymy się, że to jest unikalny produkt i mamy nowe pomysły, np. poszerzenie bazy o motocykle.

Jak daleko jest pan od początkowego one man show: prezesa, marketingowca, analityka i sprzedawcy w jednej osobie?
– Obecnie zatrudniamy około 30 osób, mamy własne studio tv, dział IT, druga spółka z grupy zajmuje się poszukiwaniem pracowników dla sieci dealerskich, takim HR na trudnym rynku, bo brakuje rąk do pracy. Rozwijamy się krok po kroku, nie bierzemy kredytów. Mamy wizje, cele, ale jak nas nie stać, to niektóre plany korygujemy, zawieszamy, musimy poczekać.

Jak jest z technologią, z oprogramowaniem. Kupujecie, czy powstaje wewnątrz firmy?
– Próbowaliśmy współpracować z zewnętrznymi firmami. To nie jest proste, jeżeli nie czują motoryzacji. Wolę pracować z własnymi informatykami, realizować nasze pomysły i wiedzieć, że zostały wykonane tak, jak to sobie założyliśmy. Zbudowanie wszelkich konfiguratorów, aplikacji porównawczych jest skomplikowane. To są lata doświadczeń, prób, błędów. Nam się to udało. Z dumą podkreślam, że nad konfiguratorem pracuje teraz mój syn. Jeszcze student, ale wciąga też swoich kolegów. Oni mają dobre podstawy rozwoju, a ja mam świeże spojrzenie na rynek pokolenia dwudziestolatków.

Co mówi to pokolenie o przyszłości? Będziemy kupowali auta, wypożyczali, wynajmowali?
– Rynek właścicieli powoli się kurczy. Zmiany dotyczą samochodów nowych. Odchodzimy od zakupu gotówkowego, np. poprzez wynajem, czyli nie jesteśmy właścicielem, ale mamy swobodę użytkowania. A przyszłość to pewnie będzie rozwój car sharingu (system wspólnego użytkowania samochodów osobowych), który dzisiaj nie jest jeszcze bardzo opłacalny. Dlatego też może taka fluktuacja na tym rynku. Firmy pojawiają się i znikają. Trudno jest zarobić.

Czyli jest usługa, należy jeszcze wykreować popyt?
– Najprawdopodobniej zmiana przepisów, np. ograniczenie ruchu w centrach miast tylko do samochodów elektrycznych, które są jeszcze zbyt drogie, wymusi wynajmowanie takich aut. Mówię o obszarach miejskich, bo poza miastami ta sytuacja będzie jeszcze długo zbliżona do obecnej. Zasobność naszych portfeli nie pozwala poszaleć.

To co z elektromobilnością?
– Dzisiaj mamy ponad 10 tysięcy takich aut w Polsce. Elektrycznych i hybryd, które też możemy ładować energią z gniazdka. To wciąż bardzo mało, w stosunku np. do planów rządowych, które mówiły, że za chwilę będzie ich milion. Nie będzie. Polityka rządu w tej materii jest niestabilna. Jeszcze nie weszła w życie, a już się zmienia. To utrudnia jakiekolwiek decyzje. Wielu klientów zainteresowanych zakupem auta z obiecywanymi dopłatami, już się dowiedziało, że nie będzie to ponad 30 tys. Być może będzie to połowa tej kwoty, a może jeszcze mniej. To oznacza, że zweryfikują decyzje zakupowe. A to oznacza, że producenci, którzy te auta już zamówili, mogą mieć problemy.

Ważniejsza stabilność niż skala obietnic?
– Tak. Ale musimy mieć świadomość, że na polskich drogach, tak jak w Europie, aut elektrycznych będzie coraz więcej. Bo już za „chwilę” nie będziemy mogli innych kupić.

Czy te auta są rzeczywiście tak ekologiczne? Wyprodukowanie baterii, a potem ich utylizacja to już jest problem. Niewiele się o tym mówi.
– Dyskusja trwa. Musimy brać pod uwagę konstrukcję baterii. Pozyskanie materiałów do budowy, dostępność, ceny. Wręcz pojawiają się opinie, że wytworzenie auta elektrycznego jest nieekologiczne i lepiej rozwijać motoryzację klasyczną. Z drugiej strony trzeba brać pod uwagę wieloletni okres użytkowania auta, które jeździ bez emisji toksyn. Tu też pojawia się dylemat, w jaki sposób jest produkowana energia. W Polsce dużo jej powstaje z węgla, co niszczy środowisko. Zbieramy doświadczenia. Ja biorę pod uwagę aspekt odciążenia centrów miast spalinami. Być może już niedługo przejdziemy też na bardziej ekologiczną produkcję energii.

Wiele firm zapowiada rozwój sieci ładowarek, jak Innogy, czy nawet ładowarek i  samochodów na wynajem pod dworcami, co planuje PKP.
– To są wszystko wariacje na temat tego, jak ta sieć powinna wyglądać. Infrastruktura to tylko jeden z tematów, niezwykle istotny. Ostatnie informacje, które do nas docierają o cenie kilowatogodziny, która jest zdecydowanie wyższa niż w Europie, pokazują, że tak szybko to się niestety nie będzie rozwijało, bo opłacalność spadła. Zdecydowanie taniej jest poruszać się samochodem z silnikiem spalinowym. To kolejny przykład jak można rozregulować rynek, który jeszcze nie został zbudowany.

To czym będziemy jeździli za 5 lat?
– Będzie więcej hybryd, bazujących na klasycznym silniku spalinowym. Auta elektryczne będą kupowały instytucje, urzędy i firmy.

Kto nam sprzeda te auta. Klasyczny rynek dealerów trochę się zmienia. Powstają firmy zajmujące się tylko wynajmem.
– Grono tych firm jest jeszcze nieduże. Ale każdy z banków, każda z firm finansowych będzie taką usługę oferowała, jeżeli jeszcze nie oferuje. Preferencje klientów się zmieniają. Nie będą chcieli wiązać się z jednym samochodem. Będą chcieli te samochody wymieniać. Wynajem temu sprzyja. Im bardziej się będzie rozwijał, tym będzie tańszy.

To oznacza, że będzie kolejne pole do analiz – rynek wtórny.
– Tak, już go obserwujemy. Analityka staje się bardziej uproszczona, bo nie zbieramy informacji o użytkownikach w każdym województwie, powiecie, gminie, a o właścicielach, którymi stają się w większości banki i firmy wynajmujące. Bardziej rozpatrujemy rynek z punktu widzenia, co się kupuje, jakie silniki, jakie opcje. Analityka weszła na trochę inny poziom.

To co z niej wynika? O jakim aucie marzy przeciętny Kowalski? Służbowym?
Myślę, że przeciętny Kowalski chciałby mieć garaż, w którym jest kilka aut spełniających jego marzenia. Dostosowanych do pory roku. Duże na wyjazdy i np. kabriolet do relaksu. Ja mam takie auto. Dziesięcioletnie, które niewiele jeździ, ale gdy jest piękna pogoda, daje mi dużo frajdy i pewnie go przez kolejne 10 lat nie zmienię.

Udostpnij artyku: